Tact si diplomatie intr-o situatie dificila!

Conversatiile dificile – Cum apar si cum le putem controla!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro

Abordarea unei Conversatii Dificile

Va promiteam intr-un articol trecut ca vom continua discutia asupra conversatiilor dificile. Inainte de a trece la atac, la a da o replica ingenioasa partenerului tau de discutie va propun sa va opriti cateva secunde si sa va puneti urmatoarea intrebare: Pretind ca nu observ rolul meu in problema?

Tendinta fiecaruia dintre noi este de a raspunde unei afirmatii rautacioase cu una si mai rautacioasa, unui ton ridicat cu unul si mai ridicat, etc, astfel ca prin efectul bulgarelui de zapada se ajunge de la o simpla discutie la un scandal enorm.

Fiecare dintre noi actioneaza intr-un anume fel, manat de ceva anume, si mai exact de sentimente. Noutatea conceptului este ca aceste sentimente nu sunt generate de fapte ci de povesti pe care ni le spunem. Schematic am putea reprezenta in felul urmator:

Fapte — > Povesti — > Sentimente — > Actiune

Astfel, ulterior unui fapt, indiferent care ar fi acesta, urmeaza sa ne spunem o poveste. Aceasta poveste este interpretarea unui gest care l-am vazut, unei replici are am primit-o, unei actiuni pe care am observat-o la celalalt. Este foarte important sa intelegem ca faptele nu genereaza direct sentimente (pozitive sau negative). Abia dupa ce noi dam interpretare unui fapt, apare sentimentul. In functie de povestea care noi ne-o spunem, apare un sentiment, placut sau neplacut.

De exemplu: cineva iti spune, ca un prieten bun al tau a uitat sa te sune si sa-ti spuna la multi ani de ziua ta. Ce facem? Ne bucuram sau ne intristam? Ce simtim? Vom simti in functie de povestea pe care ne-o spunem. De exemplu, ne putem intrista foarte tare spunandu-ne ca celalalt a uitat de noi tocmai intr-un moment foarte important. Mai exista insa o alta poveste care ne-o putem spune: Este in regula, este omeneste sa mai uiti din cand in cand, si la cate probleme are in momentul de fata, este de inteles ca a uitat.

Astfel, poti simti tristete, sau nu. Actiunea ta poate fi una de suparare pe el, sau de intelegere. Aceste povesti sunt un fel de softulet cu care dam o interpretare faptelor. In functie de softul pe care-l folosim apare o anumita reactie, un sentiment care genereaza o actiune)

Ne place sa ne spunem povesti

Structura noastra psihica ne stimuleaza sa vedem la celalalt o problema. Avem un dar deosebit de a ne spune povesti.

Aceste povesti au fost numite de Kerry Patterson in Conversatii Dificile, Povesti Ingenioase. Acestea sunt:

• Povestile tip Victima – ne spunem noua insine ca suntem o victima. Ni se pare ca partenerul nostru de conversatie nu este capabil sa ne inteleaga sentimentele sau motivatia noastra. Astfel ne victimizam si ne complacem in aceasta situatie. Ne este mai comod si suntem mai impacati sa jucam rolul victimei. Esenta acestei povesti este: Nu am nicio vina . Ex: Nu am nicio vina ca am tipat la el pentru ca el a tipat mai intai.

• Povesti tip Raufacator – Aceasta poveste este aceea in care partenerul nostru de discutie este o fiinta malefica, cu intentii obscure, brutale, incapabil, etc. El nu este in stare sa inteleaga anumite lucruri. Faptele lui chiar le identificam a fi unele cu rea intentie. Ex: interpretam o actiune a cuiva: Este un om fara scrupule, nici nu ma mir ca a actionat asa!

• Povesti tip Neajutorat.- Aceasta a treia poveste, este vecina cu povestea tip victima. De aceasta data nu ne mai spunem ca suntem o victima, ci pur si simplu ne complacem in situatia in care: Nu aveam ce face! Acest tip ne justifica fie agresivitatea fie pasivitatea noastra, in sensul ca nu aveam o cale mai buna. Ex: Avand in vedere cuvintele pe care mi le-a spus, era normal sa-i raspund cu aceeasi moneda.

In concluzie: in prima varianta (Victima) exageram nevinovatia noastra, in a doua varianta exageram vina celuilalt, iar in a treia varianta (Neajutorat) ne convingem ca nu aveam o varianta mai buna (Alegerea Fraierului, cum o numeam intr-un articol anterior).

Cum ne putem controla Povestile

Daca intr-adevar vrei sa faci fata acestor povesti trebuie sa incerci sa le controlezi. Pentru a simti altfel, trebui sa-ti controlezi tendinta de a-ti spune una dintre cele trei povesti, si a scrie o noua poveste. Incearca din toate puterile sa folosesti alt soft. Vorbeam la inceputul articolului de a ne opri in loc pentru cateva secunde.

Intrebati-va:

1. Apelez la vreo forma de tacere sau violenta?

2. Ce emotii ma fac sa actionez in acest fel?

3. Analizati-va povestile. Puneti-va la indoiala concluziile si nu uitati posibilele explicatii din spatele povestii.

4. Ce poveste a creat aceste emotii? Este cumva o poveste ingenioasa?

5. Intoarceti-va la fapte. Abandonati certitudinea absoluta facand distinctia intre fapte reale si povesti inventate.

6. Ce dovezi am pentru a sustine aceasta poveste?

Intrebati-va, totodata, cateva lucruri despre cum ar fi rolul dumneavoastra in problema si bunele intentii ale celuilalt:

- Pretind ca nu observ rolul meu in problema?

- De ce ar face asa ceva o persoana decenta, rationala si rezonabila?

- Ce vreau cu adevarat?

- Ce ar trebui sa fac acum daca vreau sa obtin aceste rezultate?

Cum actionam?

Odata ce te-ai linistit si ti-ai raspuns acestor intrebari, esti pe calea cea buna. Cel mai periculos este de a pune ceea ce simti tu fata in fata cu ceea ce simte celalalt. Daca pui sentimentele fata in fata, reactia fiecaruia dintre voi va fi una violenta dintr-un motiv foarte simplu: atat tu cat si partenerul tau este foarte posibil sa aveti in spatele sentimentelor voastre o poveste ingenioasa. Cu siguranta va iesi cu scantei. Daca intr-adevar vrei sa faci fata unei conversatii dificile si vrei sa aduci lucrurile pe un fagas potrivit intoarce-te la fapte. Faptele sunt: un gest pe care l-ai vazut, o actiune care ai vazut-o sau cuvinte pe care acesta ti le-a spus.

Nu trebui sa incepi discutia cu ceea ce simti. Incepe discutia cu fapta de la care a plecat totul. Partenerul tau nu va fi dispus sa asculte ceea ce simti, si nici nu va intelege daca nu-i dati o mana de ajutor

Prin urmare

1. Aduceti in discutie faptele

2. Faceti-va cunoscuta povestea

3. Initiati cautarea faptelor partenerului

Explorarea povestii celuilalt

Pentru a incuraja fluxul liber de semnificatii si a-i ajuta pe altii sa renunte la violenta sau tacere, explorati povestea lor. Incepeti cu o atitudine de curiozitate si rabdare. Aceasta ajuta la refacerea sentimentului de siguranta.

Apoi, folositi cele patru abilitati de a asculta pentru a reface povestea celeilalte persoane, pana la origine:

- Solicitare incepeti prin a va exprima simplu interesul fata de parerea celuilalt.

- Reflexie. Mareste siguranta, prin recunoasterea respectuoasa a emotiilor pe care par sa le simta ceilalti.

- Parafrazare. Cand ceilalti incep sa-si spuna partea de poveste, reafirmati ce ati auzit pentru a arata nu doar ca ati inteles, dar si ca exista climatul sigur pentru ca ei sa spuna ce gandesc.

- Pompare. Daca ceilalti continua sa stea retrasi, pompati. Ghiciti la ce s-ar putea gandi sau ce ar putea simti.

Este de recunoscut ca aceasta tehnica de a face fata unei situatii nu este un fel de Abracadabra, care rezolva totul intr-o secunda. Folosind aceasta metoda dai dovada de tact si diplomatie, fara ca orgoliul sa-ti fie afectat cat de putin.

Gandindu-ne o clipa la climatul din Romania, care este unul suspicios in general, aceasta metoda este mai mult decat necesara pentru a putea supravietui. Premisa ca celalalt poate fi Nevinovat se regaseste mai mult in teorie, in practica mai putin. Pentru a putea conduce un sistem trebuie sa te adaptezi sistemului si nu sa fi o consecinta a lui. Cu alte cuvinte, cel care se adapteaza cel mai bine sistemului va conduce acel sistem. Acesta este un postulat NLP (Programare Nero Lingvistica), care-mi este foarte drag, datorita unui adevar greu de contestat. Intr-un articol viitor poate o sa abordez si acest subiect.

Daca ai neclaritati referitoare le cele afirmate mai sus te invit sa intri pe adresa http://blog.traininguri.ro si sa pui intrebarea ta. De asemenea, daca ai o intrebare punctuala, nu ezita sa accesezi aceeasi adresa pentru a te consilia online . Acest serviciu online este gratuit!

Nu uitati ca inainte de toate sa identificati Scopul comun si sa va ingrijiti de siguranta celuilalt!

Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate de Extreme Training in urmatoarea perioada. Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de companii cat si de persoane fizice. Serviciul nou lansat de extreme Training este blogul: http://blog.traininguri.ro unde puteti pune intrebarile dumneavoastra iar Marian Rujoiu va va raspunde.

Alege trainingul care ti se potriveste:

Leadership si dezvoltare Manageriala> 5-6 Mai,

Curs de manipulare (2 – 3 Iunie)

Extreme Training s-a specializat in formule dinamice de training centrate pe dezvoltarea de atitudini si abilitati care pot duce la perfomanta. De asemeanea va aducem la cunostinta ca nu practicam formula traditionala de predare (gen Universitate), ci mergem 80% din timp pe invatare experentiala, pe aplicatii practice iar 20 % din timp il folosim pentru insusirea cunostintelor de baza (a conceptelor teoretice).

Nu aducem in discutii decat teme practice si relevante pentru activitatea participantilor, incercam sa punem accentul pe nevoile lor concrete de dezvoltare in cadrul companiei. In plus exercitiile practice (studiile de caz, roll play, brainstorming-urile, acvariul, etc ) sunt gandite pentru fiecare training separat, in functie de nivelul participantilor si de obiectivele dumneavoastra. Detalii http://www.traininguri.ro

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro

© Copyright Marian Rujoiu, trainer Extreme Training – http://www.traininguri.ro

CUM SA FACI FATA UNEI CONVERSATII DIFICILE?

CUM SA NU TRANSFORMI O DISCUTIE DIFICILA IN UNA SI MAI DIFICILA!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro

Oricine se confrunta cu o situatie dificila intr-un moment sau altul. Fie in viata personala fie in cea profesionala sunt momente pe care le poti schimba. Sunt rezultate pe care le poti schimba!

Pentru a intelege la ce ne referim cand spunem conversatii dificile o sa va dau cateva exemple:

l Sfarsitul unei relatii

l Discutia cu un coleg care are un comportament agresiv sau face comentarii nepotrivite

l Sa-i ceri unui prieten sa-ti dea inapoi banii imprumutati

l Sa-i spui sefului despre cum se comporta

l Sa vorbesti cu seful cand isi incalca propriile reguli de siguranta si calitate

l Sa critici munca unui coleg

l Sa linistesti un client nemultumit

l Sa-i ceri unui coleg de camera sa se mute

l Rezolvarea problemelor de custodie sau referitoare la dreptul de vizitare cu fostul sot, sau fosta sotie

l Sa ai de-a face cu un adolescent rebel

l Discutii intime despre sex

l Discutia cu o persoana draga referitor la consumul de droguri, de catre aceasta

l Sa vorbesti cu un coleg care tine pentru el informatiile sau resursele

Exemplele pot continua la nesfarsit. Metoda pe care o prezint mai jos este aplicabila doar persoanelor care vor sa rezolve situatia dificila. Daca au alte obiectiv, cum ar fi satisfacerea orgoliului, sau doar „vreau sa-i arat ca am dreptate” metoda nu va functiona. Pasii acestei metode ii puteti exersa in cadrul trainingului de Manipulare, sau puteti citi cartea Conversatii decisive, Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, Editura Amaltea, 2006;

PASUL 1

Incepe cu tine, raspunde-ti la urmatoarele intrebari ! intoarce-te catre tine!

l Ce doresc cu adevarat pentru mine?

l Ce doresc cu adevarat pentru el / ea?

l Ce doresc cu adevarat pentru relatia noastra?

l Cum ar trebui sa ma comport daca vreau sa obtin aceste rezultate?

Primul pas este acela de clarifica termenii discutiei. Stabileste exect ce doresti sa obtii in urma discutiei pentru partile implicate: pentru tine, pentru interlocutorul tau cat si pentru relatie. Tendinta umana este aceea de a aborda discutiile dificile doar din prisma noastra. Astfel se pot obtine urmatoarele rezultate:

Pentru MINE : LOUSE (nu obtin rezultatele scontate)

Pentru EL : LOUSE (nu-si schimba comportamentul asa cum as dori)

RELATIE : LOUSE (relatia dintre noi se strica sau se raceste)

PASUL 2 – Identificarea blocajelor

Avem o capacitate extraordinara de a ne bloca propriile demersuri, de a complica lucrurile sau de a lasa sa primeze mania noastra, pornirile noastre etc. Cele mai intalnite blocaje sunt urmatoarele:

1. Dorinta de a castiga cu orice pret!
2. Alegerea FRAIERULUI! (este aceea in care iti gasesti o scuza afirmand ca nu ai fi putut face altceva. EX: Am tipat la el pentru ca a tipat la mine, NU aveam ce face altceva)
3. Rezistenta noastra la schimbare (Sunt persoane care cauta noul, insa multi dintre noi au o disponibilitate scazuta de a-si schimba comportamentul)

PASUL 3 – Ingrijeste-te de siguranta

Reactionam violent mai ales atunci cand simtim ca lucrurile ne scapa de sub control. Nu ne mai intereseaza parerile celorlalti atunci cand suntem convinsi ca avem dreptate. Cert este ca si partenerul nostru crede la fel- si el crede ca are dreptate

l Atunci cand esti cu adevarat inspaimantat, nu prea vezi altceva decat ce e drept in fata ochilor

l La fel, atunci cand simtiti ca rezultatul unei conversatii e amenintat, nu prea puteti sa vedeti dincolo de punctul dumneavoastra de vedere.

Iesind insa in afara continutului unei discutii si urmarind semnele fricii, va puteti pune creierul s-o ia de la capat si vederea completa isi revine.

PASUL 4 – Verifica-ti simptomele tale!

Iti poti monitoriza starea, verificand daca faci apel la tacere sau la violeta care sunt principalele simptome ale nesigurantei. Dupa cum veti observa mai jos tacerea imbraca forma evitarii, mascarii sau retragerii iar violenta imbraca forma controlului, etichetarii sau atacului.

l Tacere

– Mascarea inseamna sa ne aratam selectiv sau sa ne diminuam adevaratele opinii.

– Evitarea inseamna ocolirea completa a unor subiecte delicate. Vorbim, dar nu discutam adevarata problema.

– Retragerea: ma scuzati dar trebuie sa plec

l Violenta

– Controlul inseamna sa-i fortezi pe altii sa-ti adopte modul de gandire. Se realizeaza fie prin impunerea punctelor proprii de vedere, fie prin dominarea conversatiei

– Etichetarea inseamna sa punem etichete unor idei ca sa le putem da deoparte prin includere intr-un stereotip sau intr-o categorie generala

– Atacul vorbeste de la sine. Te muti de la a castiga o disputa la a face o persoana sa sufere. Tacticile presupun minimalizarea si amenintarea.

PASUL 5 – Repozitionarea! Si tu si el aveti simptome ale nesigurantei. Ce faceti?

Scopul Comun

l Pentru a evita dezastrul, gasiti un Scop Comun care sa fie motivant atat pentru dumneavoastra cat si pentru partenerul de discutie. Scopul comun poate fi rezolvarea situatiei pentru ambii partenerii. Acestia trebui sa-l identifice impreuna si sa fie de acord cu el.

Respectul Reciproc

l In timp ce e perfect adevarat ca nu trebuie sa incepeti o conversatie decisiva daca nu exista un Scop Comun, e la fel de adevarat ca nu trebuie sa continuati daca nu pastrati Respectul Reciproc. Respectul Reciproc este conditia de continuare a dialogului. Cand oamenii simt ca ceilalti nu-i respecta, conversatia devine imediat nesigura, iar dialogul ajunge la o intrerupere brusca.

Contrastul

l Cand ceilalti va interpreteaza gresit scopul sau intentia, lasati deoparte disputa si refaceti sentimentul de siguranta folosind o abilitate numita Contrastul.

– [Partea de negatie],„ Ultimul lucru pe care as vrea sa-l spun ar fi acela ca nu va apreciez munca!

– [Partea de afirmatie] Cred ca munca voastra a fost cu adevarat semnificativa”.

l Dupa ce ati transformat amenintarea in siguranta, va puteti reintoarce la problema discutiei in sine si puteti sa va indreptati catre mediere:

Strategii noi

l Dupa ce ati asigurat siguranta, gasind un scop comun, puteti sa va intoarceti in siguranta la continutul conversatiei. E timpul sa reintrati in dialog si sa gasiti strategii pe masura necesitatilor fiecaruia. Daca va angajati sa gasiti ceva comun si stiti ce doriti cu adevarat, nu va veti mai cheltui energia intr-un conflict neproductiv. In loc de asta, veti veni cu optiuni care sa fie de folos tuturor.

Identificare scopului comun este esential. Scopul comun NU este ceva de genul : As vrea sa nu-mi mai ridiculizezi munca ! Scopul comun nu trebuie sa ia forma unei exprimari care poate fi catalogata de partenerul tau drept Atac. O exprimare mai potrivita poate fi : As vrea sa gasim impreuna acea cale care sa-ti dea posibilitatea sa-ti exprimi parerea asupra muncii mele, care sa exprime un raspuns menit sai imbunatateasca rezultatele muncii mele! sau : Cu siguranta putem gasi o formula care sa fie buna atat pentru mine cat si pentru tine, sau Intotdeauna parerile sunt impartite, insa as vrea sa gasim impreuna acea cale in care sa tin cont mai mult de parerea ta! sau „Cum am putea proceda astfel incat sa fim incantati cand lucram la un proiect. Cred ca putem gasi impreuna o cale”.

Dupa cum observati, scopul nu trebuie sa contina nici o catalogare, etichetare, sau atac asupra comportamentului celuilalt. Trebuie doar sa ne exprimam sincer dorinta de a rezolva aceasta situatie. Scopul comun este premisa esentiala in a face fata unei discutii dificile. Daca vei incepe insa cu formulari de genul: „Niciodata nu ma asculti” sau „Intotdeauna te intereseaza doar punctul tau de vedere” sau „Parere mai ridicola ca a ta nu am auzit niciodata” nu vei reusi decat sa transformi o discutie sau o situatie dificila in una si mai dificila.

In articolul viitor veti putea citi despre ce ai de facut dupa ce ai identificat scopul comun!

Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate de Extreme Training in urmatoarea perioada. Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de companii cat si de persoane fizice.

Alege trainingul care ti se potriveste:

Leadership si dezvoltare Manageriala> 5-6 Mai,

Curs de manipulare (2 – 3 Iunie)

Extreme Training s-a specializat in formule dinamice de training centrate pe dezvoltarea de atitudini si abilitati care pot duce la perfomanta. De asemeanea va aducem la cunostinta ca nu practicam formula traditionala de predare (gen Universitate), ci mergem 80% din timp pe invatare experentiala, pe aplicatii practice iar 20 % din timp il folosim pentru insusirea cunostintelor de baza (a conceptelor teoretice).

Nu aducem in discutii decat teme practice si relevante pentru activitatea participantilor, incercam sa punem accentul pe nevoile lor concrete de dezvoltare in cadrul companiei. In plus exercitiile practice (studiile de caz, roll play, brainstorming-urile, acvariul, etc ) sunt gandite pentru fiecare training separat, in functie de nivelul participantilor si de obiectivele dumneavoastra. Detalii http://www.traininguri.ro

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro

@ Copyright Marian Rujoiu, trainer Extreme Training – http://www.traininguri.ro

Detectorul de minciuni, de adevar si de emotii

Limbajul Trupului: OCHII

Stai de vorba cu cineva si ai vrea sa ai mai multe repere decat limbajul verbal. Mai jos aveti cateva lucruri depre limbajul ochilor si ce insemna aceste lucruri. Folosirea acestor instrumente este o adevarata arta.Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice, verificare si reverificare. Pentru cei care doriti sa stiti cum sa folositi acest instrument cat mai bine va invitam la cursurile organizate de Extreme Training sau sa urmariti in continuare siteul http://www.traininguri.ro

STANGA SUS : Amintire vizuala

Oamenii privesc astfel cand isi aduc aminte imagini. Aceste imagini le-au mai vazut candva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanta, ce am facut candva, o zi de la scoala, o imagine din traficul rutier, o persoana, o ruda, un prieten, un afis, o pictura, o masina, un televizor, etc. De regula indica spunerea adevarului!

Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS : Constructie Vizuala

De regula ne inchipui cum va arata un anumit lucru. Sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci cand nu vrem sa raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, sau imaginam alt raspuns decat realitatea sau atunci cand improvizam. Aceeasi directie este folosita atunci cand ne inchipuim consecinte, sau vedem cum va arata afacerea noastra, atunci cand facem presupuneri referitoare la: consecinte, risuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa in care am vrea sa locuim..etc

Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare
De regula indiciul ni-l da pozitiei corpului asupra semnificatiei. Daca obeservam ca greutatea corpului este sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea stanga avem de-a face cu o constructie.

Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIVA
Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un traznet, un tipat. Se refera la sunete care ne sunt cunoscute si le-am mai auzit.

Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie Auditiva
Oare cum ar suna? Aceasta este intrebarea cadru care ne vine in minte. Ne inchipuim cum ar suna o melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten- mai aspra (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristc acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodata.

Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog intern
Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste asupra unui lucru. Isi pune o serie de intrebari, analizaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care „sta pe ganduri” .

Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii
Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie, tristete, rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimente care iti determina o anumita stare, diferita de cea anterioara.

Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate de Extreme Training in urmatoarea perioada.

Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de companii cat si de persoane fizice.

Alege trainingul care ti se potriveste:

Negociere si Comunicare> 21-22 Aprilie,

Leadership si dezvoltare Manageriala> 5-6 Mai,

Curs de manipulare (2 – 3 Iunie)

De asemenea daca doriti sa aflati mai multe lucruri despre Tehnicile NLP va recomandam lucrarile de mai jos pentru aprofundare:

1. NLP, Invata sa convingi! In afaceri, vanzari, relatii si societate, Richard Bandler, John La Valle, Editura Amaltea, 2005;
2. Cuvinte care schimba minti, Stapaneste limbajul de convingere, Shelle Rose Charvet, Editura Amaltea, 2006;
3. Tehnicile programarii neuro-lingvistice, Sue Knight, Editura Curtea Veche Publishing, 2004;
4. Conversatii decisive, Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, Editura Amaltea, 2006;
5. Negocierea de gherila, Arme si tactici neconventionale pentru a obtine ce iti doresti indiferent cine iti sunt partenerii de negociere, Jay Conrad Levinson, Mark s. a. Smith, Orvel Ray Wilson, Editura Business Tech International Press, 1999.

Negocierea salariului – Vreau un salariu mai mare!

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro

Traim intr-o economie de piata in care marirea salariului joaca un rol foarte important. Esti angajat de doi sau trei ani si simti ca meriti un salariu mai mare? Ti se incredinteaza tot mai multe sarcini pe care le duci la indeplinire cu succes? Ai vrea sa vezi cu ochii tai o marire de salariu? In acest articol vom aborda subiectul ’’marirea de salariu’’. Tot mai multe articole trateaza negocierea salariului la angajare. Acesta este, de asemenea, un punct foarte important, insa inainte de a alege schimbarea locului de munca, putem alege negocierea unei mariri de salariu.

Este mult mai accesibila negocierea conditiilor in cadrul actualului loc de munca, de cele mai multe ori invocand vechea zicala romaneasca: „Nu da vrabia din mana pe cioara de pe gard!”

Nemultumirea fata de un loc de munca ne ispiteste in a lua decizia cea mai la indemana: imi schimb locul de munca, PLEC! Este o pozitie interesanta, insa aceasta decizie ignora de cele mai multe ori o serie de intrebari cum ar fi: Cum mi-as putea face o viata mai buna la acest serviciu? Ce ma face sa cred ca nu voi gasi aceeasi situatie si la alt loc de munca? De unde stiu ca nu va fi chiar mai rau? Ce lucruri ma fac sa cred ca seful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfacatoare la un alt loc de munca? Acestea sunt doar cateva intrebari. Lista poate continua! Uneori avem indicii asupra rasunsurilor la aceste intrebari. Cunosc destule persoane care si-au schimbat locul de munca, si culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit ca schimbarea locului de munca nu a fost o decizie deloc potrivita. De obicei aceste persoane invocau argumentul: Mai rau de atat nu se poate! Aceasta afirmatie este usor de facut, dar din pacate este lipsita de consistenta. Dragi cititori, stiti la fel de bine ca si mine, ca intotdeauna e loc de mai bine, dar si de mai rau!

Sa ne intoarcem la negocierea salariului. Ce insemna de fapt salariul? Adesea cand spunem salariu, ne gandim la cat castigam din punct de vedere pecuniar. O viziune reala asupra unui loc de munca ar trebui sa cuprinda tot ce primesti in schimbul prestatiei tale si cum primesti aceste beneficii. Daca avem in vedere doar banii nu vom avea o viziune corecta asupra modului cum suntem rasplatiti. O enumerare a aspectelor care pot fi luate in discutie la o negociere de salariu ar fi urmatoarele:

• Bonusuri
• Zile de lucru
• Vacante
• Timpul de lucru
• Acoperirea transportului
• Deplasarile
• Asigurare
• Salariul fix
• Locatia de lucru
• Echipamentul pus la dispozitie
• Puterea de decizie
• Posibilitati de promovare

SA INCEPEM!

Cateva lucruri pe care le ai de facut inainte de a incepe marea batalie:

• 1. Nimic nu trebuie sa te opreasca in a cere un salariu mai mare, in conditiile in care consideri ca meriti acest lucru. Este evident ca nu poti avea un salariu mai mare daca nu ceri acest lucru!
  2. Evalueaza nevoile companiei!
  3. Evalueaza situatia!!!
  4. Evalueaza adevarata ta voloare- ca individ in cadrul companiei!
  5. Evalueaza valoarea ta in cadrul grupului!

Doua intrebari de referinta ce pot masura care sunt sansele sa ti se acorde marirea de salariu (si/sau a conditiilor de lucru:

• 1. In ce masura angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?
  2. In ce masura locul tau ar putea fi preluat, fara probleme, de catre un angajat nou?

Avand raspunsul la aceste doua intrebari poti afla pozitionarea ta in cadrul companiei. Intr-adevar, iti trebuie un moment de sinceritate pentru a raspunde la aceste doua intrebari. Tendinta noastra va fi aceea de a ne supraevalua. Ganditi-va la dumneavoastra ca la o a doua persoana, ca la un coleg de serviciu, incercati sa va detasati!

Cum pui problema? Cum poti face astfel incat sa dai dovada de eleganta maxima si sa ai un succes maxim?

• In primul rand arata-i ca ai responsabilitati pe care le iei in serios.
• In al doilea rand arata-i, in mod cat se poate de elegant, masura in care tu contribui la dezvoltarea companiei, la cresterea profitului acesteia (pregateste-ti eventuale grafice care sa arate acest lucru).
• Este greu sa ceri o marire de salariu daca nu ai macar cateva realizari vizibile pe care le poti arata.. Prin urmare, incearca sa ai realizari constante, vizibile…
• O intrebare de testare, dupa ce ti-ai facut „reclama” ar fi urmatoarea: ’’Ce considerati dumneavoastra ca ar fi necesar sa fac in cadrul acestei companii, pentru a avea un salariu mai mare?’’ Aceasta intrebare merge direct la esenta problemei, iti va da acel indiciu cheie de care depinde marirea de salariu!
• Atunci cand nu ti se da un raspuns clar poti incerca urmatoarea intreare: ’’Cred ca pot avea realizarea ’’X’’ in cadrul companiei Extreme Training! Considerati ca aceasta realizare ar putea fi recompensata in vreun fel?’’

Alte intrebari ajutatoare!

• Cum as putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel incat sa primesc un salariu mai mare?
• Care este politica salariala a firmei?
• Care sunt acele lucruri care v-ar determina sa oferiti o marire de salariu unui angajat? (intrebare subtila, care forteaza un raspuns si te protejeaza in acelasi timp. Cu alte cuvinte dai dovada de onestitate, prin faptul ca nu vrei ceva special pentru tine ci te intereseaza conditiile cadru in care ar fi realizat acest lucru).
• As dori un sfat de la dumneavoastra! Putem discuta despre rolul meu in organizatie, despre rezultatele mele, si despre dezvoltarea mea? (intrebare introductiva, de tatonare, care pregateste terenul pentru o discutie constructiva).

Factorii cheie ce au/pot avea legatura cu negocierea salariului (Pregatirea negocierii)

Inarmeaza-te cu raspunsurile REALE legate de aceste aspecte. Evalueaza corect situatia!

1. gradul de dependenta al firmei fata de munca pe care o prestezi;
2. rata inflatiei;
3. costurile tale primare, legate de locuinta, transport, sau alte cheltuieli constante ce au intervenit intre timp;
4. situatia companiei (in crestere/ in descrestere/ imaginea slaba/ angajeaza/ reduce personalul);
5. disponibilitatea/ potenta firmei de a oferi un salariu mai mare;
6. media salariului pe piata, pe aceeasi pozitie pe care te afli in acel moment;
7. ce precedente are compania in acest sens – care au fost situatiile in care aceasta a oferit mariri de salariu?
8. ce valoare ai tu pentru sef si pentru companie?
9. ce extraresponsabilitati ai putea sa preiei?
10. esti dispus/a sa muncesti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?
11. ce compentente ai, astfelincat sa poti fi reangajat/a intr-o alta companie cu aceleasi responsabilitati, dar avand un salariu mai mare?
12. cum vede seful aceasta problema a maririi de salariu?
13. ce l-ar putea determina totusi sa ofere o marire? Incearca sa corelezi acest lucru cu obiectivele sale personale in cadrul companiei precum si cu obiectivele companiei;
14. exista alte persoane in firma prin intermediul carora propunerea ta de marire de salariu ar avea sanse mai mari? in ce masura ai acces la aceste persoane?
15. gaseste acel motiv pentru care ar fi normal sa ti se acorde aceasta marire: exista un buget alocat salariilor, o anumita politica salariala? Nu s-ar crea oare un precedent care nu poate fi sustinut de catre firma? Esti doar unul dintre sutele de angajati!!!

Dupa cum observati aceasta marire de salariu nu este o sarcina tocmai usoara. Trebuie sa privesti atat din punctul de vedere al companiei cat si al dumneavoastra. Mai mult de atat, trebuie sa evaluezi situatia atat separandu-va pe dumneavoastra de companie cat si in relatie cu aceasta.

Patru Sfaturi Cheie!

• Solicita o intalnire cu seful in cel mai bun moment. Nu-i spune din start ca tema discutiei este dorinta ta de a ti se mari salariul. Alege Locul si Timpul Potrivit!!
• Incerca in timpul discutiei sa folosesti acele argumente pe care seful le aduce de obicei. Incearca sa folosesti, acelasi tip de argumentare. Citeaza-l daca e nevoie! De exemplu, daca seful nu este de acord sa faca aceasta concesie pentru niciun angajat, incearca sa afli ce l-ar determina sa o faca.
• In cazul in care raspunsul nu este pozitiv si nici nu vi se ofera o varianta in care acest lucru s-ar intampla, puteti intreba: DE CE nu este posibil acest lucru?
• In cazul in care discutia permite, poti spune: “In acest caz, este forte posibil ca la un moment dat sa-mi caut alt loc de munca, deoarece inteleg ca intr-adevar nu este posibila sub nicio forma o marire de salariu, insa, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nu reusesc sa le acopar. Evident aceasta alternativa nu ma incanta! (Acest ultim aspect este ultima fortare. Dumneavoastra veti sti daca trebuie sa faceti acest lucru sau nu. Daca v-ati hotarat totusi sa spuneti acest lucru, aveti grija cum o spuneti. Alegeti tonul potrivit., astfel incat sa nu sune ca o amenintare, ci mai degraba trebuie sa fie luata ca onestitate din partea dumneavoastra. De obicei acest lucru este apreciat… insa nu intotdeauna)

Doisprezece motive pentru care ti-ar fi oferita o marire de salariu:

• 1. Realizarile tale recente;
  2. Reusitele tale care nu figurau in fisa postului (extrarealizari in cadrul companiei);
  3. Indeplinirea la timp a sarcinilor;
  4. Propunerile tale: au fost preluate si s-au dovedit a fi cele mai bune;
  5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat;
  6. Cuantificarea globala a realizarilor tale (pe an de preferat);
  7. Calificarile obtinute de tine in ultima vreme;
  8. Abilitatile dobandite de tine in ultima vreme;
  9. Noile responsabilitati/sarcini ce ai fi dispus/a sa ti le asumi;
  10. Eficienta ta: Numar de sarcini / timp (un grafic din care sa reiasa ca stai foarte bine)
  11. Cresterea salariului ar duce la o crestere a calitatii vietii, care in mod evident s-ar rasfrange pozitiv asupra calitatii muncii pe care o prestezi;
  12. Pentru ca o ceri!

Aceste ultime intrebari le poti folosi drept chestionar, un barometru al sanselor tale de reusita inainte de a incepe negocierea salariului. Daca la 10 din cele 12 puncte poti aduce argumente, insemna ca ai sanse foarte mari de a primi o marire de salariu, insemna ca TU meriti aceasta marire de salariu!

Acest articol nu isi propune sa va invete sa obtineti o marire de salariu atunci cand nu exista niciun motiv pentru a o primi! Explicatiile oferite in acest articol va vor ajuta sa va pozitionati cat mai bine pentru a obtine efectul dorit, pe de o parte, iar pe de alta parte va ajuta sa fiti constienti de instrumentele pe care le aveti la dispozitie si cum sa folositi aceste instrumente. Voi folosi o metafora pentru a ma face mai bine inteles: Veti reusi sa vindeti sefului vostru ZAHAR, numai daca aveti zahar. Este greu sa-i vindeti zahar daca aveti numai sare. Acum, trecand la partea optimista, mariri de salariu se ofera permanent, poti fi tu unul dintre aceia care o obtine! Suntem convinsi insa ca exista cel putin un motiv pentru care ai merita aceasta marire de salariu: Pentru ca o ceri! E foarte putin probabil ca marirea de salariu sa vina in conditiile in care nu ceri acest lucru, exceptand cazurile in care politica salariala a companiei este foarte ferma si stii in ce conditii te poti astepta la o marire de salariu!

In concluzie! Pregatiti-va si indrazniti sa cereti o marire de salariu! Acest subiect, ’’Extreme Training’’ il abordeaza de obicei in trainingurile de Negociere si comunicare si va garantam ca aceasta metoda functioneaza! Mailurile de multumire primite de la cursantii nostri, ulterior insusirii acestor tehnici, ne-au confirmat ca marirea de salariu se poate obtine!

Limbajul trupului – cat este mit si cat este adevar?

In orice librarie ai merge cu siguranta dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru e valabil pentru cei care au avut ocazia sa treaca in ultima vreme printr-o librarie.

Daca nu ati citit asemenea carti cu siguranta ati auzit despre acest subiect.

Sa incepem cu lista gresita a interpretarii gesturilor:

• • pune mana pe nas – inseamna ca minte
  • nu te priveste in ochi – inseamna ca iti ascunde ceva
  • isi tine mainile incrucisate – insemna ca a devenit defensiv
  • vine spre tine – e o persoana ofensiva
  • isi tine picioarele incrucisate – se simte in nesiguranta
  • scoate pieptul in fata: e arogant sau increzut

Lista poate continua cu inca 100 asemenea semnificatii. Acest limbaj al semnelor de cele mai multe ori este doar apa de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastra sunteti surprinsi de aceasta afirmatie. Le fel sunt si majoritatea cursantilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din context ne poate induce in eroare. Cel mai adesea se atrage atentia ca uneori poate insemna si altceva. Din perspectiva care v-o prezint in aceste randuri, lucrurile stau pe doc. Adica: Dor uneori mana dusa la gura poate insemna ca minte sau ca a spus ceva care nu vroia sa spuna. As da si un procent, anume 10 %. Cu alte eu cred ca doar in 10 % din aceste semnalmente exprima ceea ce se da de obicei de alti autori cu siguranta, avansand chiar procentul de 90 %?

De ce aceasta reteta a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt adevarurile?

1. Fiecare persoana este unica!

Daca acceptati acest postulat veti vedea si intelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care a fost prezentat mai sus! Fiecare persoana are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria educatie sau auto-educatie, gandeste intr-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite informatii, are anumite experiente proprii. Acestea ca multe alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Aceasta unicitate a fiecarei persoane se reflecta in limbajul trupului intr-o masura mai mare sau mai mica.

1. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!

Limbajul trupului devine astfel barometrul starii interne a partenerului. A separa limbajul trupului de unicitatea persoanei este apa de ploaie, este o cale gresita. Limbajul trupului este un univers al fiecarei persoana. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multe informatii ce le putem folosi. Punerea unui sablon universal pe gestica omului contrazicem ideea de fiinta umana! Cati indivizi cunoasteti asemenea dumneavoastra? Probabil foarte putini! Dar cate persoane cunoasteti la fel ca dumneavoastra? Probabil nici una! Revenind la limbajul trupului. Acesta este ne da indicii doar asupra unei persoane si trebuie interpretat ca atare. Acelasi gest la o persoana poate insemna la fel de bine opusul la alta persoana!

1. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevar, NUMAI daca sti sa-l folosesti!

Este nevoie de mult antrenament si instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai in fata. Trebuie sa te adaptezi rapid persoanei si sa „culegi” gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai clar trebuie sa observi: Ce face atunci cand vorbeste despre ceva frumos? Ce gesturi face cand nu-i place ceva? Ce face cand isi imagineaza ceva placut? Totul functioneaza asemenea unui detector de minciuni. Intai aduna informatii adevarate, apoi informatii false, in faza doi face corelarea, iar in ultima faza, in functie de corelarea anterioara va prelucra noile informatii obtinute.

1. Cum te poti perfectiona? De regula aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatica de a-si dea seama exact ce gandesti in acel moment. Daca-i intrebi de unde stiu iti vor spune ca si-au dat seama ? La urmatoarea intrebare: cum anume si-au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: mi-am dat seama sau iti vor spune „pur si simplu” . Sunt si peroane care iti vor explica, de exemplu am vazut ca ii tremura vocea sau ca a devenit agitat, etc. Prin antrenament insa aproape oricine poate capata aceste deprinderi. De regula antrenamentele sunt eficiente daca sunt intr-un cadru organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu sa vezi EXACT CE AI IN FATA! Trebuie doar sa te antrenezi in acest sens!

1. Ce este mit si ce este adevar in limbajul trupului? Este un mit acel sablon rigid care-ti da solutia dand o semnificatie certa unui anume gest: de exemplu incrucisarea bratelor insemna ca partenerul se apara!

Care sunt avantajele interpretarii corecte a limbajului trupului?

1. incheierea unor vanzari mai bune
2. dezvoltarea unei comunicari active cu interlocutorul
3. iti dai seama cand poti forta nota!
4. Iti dai seama cand e cazul sa o lasi mai „moale”
5. in viata personala (familie, prieteni)

Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?

Acest barometru este o unealta excelenta atata timp cat sti sa o folosesti. Trebui sa fi constient in acelasi timp ca interpretarea ta nu este 100% adevarata. Interpretarea ta iti ofera anumite repere in functie de care sa te pozitionezi si sa mergi mai departe. Aceasta scanare corecta a partenerului, in NLP este numita calibrare

Exemplu

Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului il dau jucatorii de poker. Acestia incearca sa descopere exact cand anume partenerul lui are o mana buna, cand are o mana rea. Ei incep prin a studia comportamentul interlocutorului iar dupa ce vede exact ce carti a avut trage concluziile cum ar fi: Deci partenerul meu cand are o mana buna i se maresc pupilele, respira parca mai repede, isi incruciseaza foarte des picioarele si se uita de cel putin 5 ori la carti in timpul jocului. Apoi in urmatorul joc urmareste iar semnalmentele si cauta sa afle daca intradevar ceea ce a observat mai inainte apare si acum. Daca aceste semne apar din nou si el are o mana buna, el va reactiona in consecinta. Le fel incerca sa descopere semnalmentele cand are o carti necastigatoare.

Lupta in limbajul trupului in jocurile de poker devine si mai grea intrucat jucatorii experimentati emit semnale non-verbale menite sa-si duca in eroare partenerul. Trebuie sa reusesti sa le descoperi pe acelea care sunt relevante.

Distinctii conceptuale
La ce anume ne referim cand spunem limbajul trupului?

CORP

+ pozitia in care este asezat

+ miscari maini si picioare

+ postura

+ respiratie

+ agilitatea miscarilor

+ pozitia coloanei

+ pozitia picioarelor

+ momentul miscarilor

+ ritmicitatea miscarilor
CORP

+ expresia fetei

+ miscarile ochilor

+ trasaturi musculare (miscari)

+ buzele (gura)

+ miscarile si postura capului

+ culoare (ex: rosu in obraji)
VOCE

+ ton

+ intonatie

+ ritmicitate

+ sublinieri, accentuari

+ viteza

+ claritate

+ volum

Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate de Extreme Training in urmatoarea perioada.

Despre recunoasterea diplomelor si cat de mult ne ajuta un training?

Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!

http://www.traininguri.ro

Trainingul este o forma de pregatire la care apeleaza tot mai multe persoane in ultima vreme? De ce se intampla acest lucru? Merita sa mergi la un training? Ce training trebuie sa-ti alegi? De cine sunt recunoscute diplomele?

Este o certitudine faptul ca educatia formala acopera doar o parte din pregatirea necesara unui individ cu ambitii. Pentru a reusi intradevar trebuie sa incepi sa investesti in tine, mai exact trebuie sa investesti in dezvoltarea ta personala, sa-ti testezi capacitatile si sa-ti dezvolti abilitatile practice!

Un training de calitate, bine pregatit, ofera cursantilor posibilitatea de a acumula cunostinte practice pe domenii specifice intr-un timp foarte scurt, ofera posibilitatea de a interactiona si socializa, si constituie totodata un cadru in care isi pot testa si exersa abilitatile.

O sa fiu sincer cu dumneavoastra! Vanatoarea de diplome nu este o solutie pentru cei care vor sa aiba o cariera de succes. Angajatorii arunca o privire pe lista de diplome a celor dornici de a se angaja, insa conteaza in primul rand ceea ce sti sa faci. Astfel la intrebarea ’’Ce stii sa faci?’’ multi incep sa ridice din umeri. Solutia este aceea de a ne concentra pe anumite domenii si a ne dezvolta capacitatile. Revenind la problema diplomelor, acestea sunt un inceput, demonstreaza pentru un angajator intentionalitatea aplicantului de a se dezvolta intr-un domeniu sau altul. Pentru a avea un job bun, pentru a putea promova mai apoi, trebuie sa investesti in dezvoltarea ta.

Sunt traininguri organizate de institutii publice, fara taxa de participare, costurile fiind suportate de institutiile publice (ex: ASS, ANSIT, ANT) iar cele organizate de institutii private pleaca de la 30 Euro pana la cateva sute de Euro, in functie de companie, unele ajungand chiar la cateva mii. De exemplu, trainingurile organizate de noi costa in medie 60E.

Cat valoreaza diplomele mele?

De regula sunt doua versiuni, atunci cand vine vorba de recunoasterea diplomelor. Prima dintre ele ar fi ca nu conteaza decat diplomele eliberate sub egida Ministerului Educatiei si Cercetarii (Diplomele Eliberate de Universitati sau cele in Colaborare cu Consiliul National de de Formare profesionala a Adultilor). A doua versiunea este aceea care spune ca orice diploma conteaza.

Ambele viziuni de mai sus suporta o anumita deficienta, si anume: Cine nu recunoaste aceste diplome? sau Cine le recunoaste? Acest termen de Recunoscut sau nu, din pacate, nu face o referire la situatia practica a unei diplome.

O diploma o trecem intr-un CV, iar de recunoasterea sau nerecunoasterea acesteia se poate vorbi doar intr-un singur moment: LA ANGAJARE sau la PROMOVARE. Prin urmare a discuta de recunoasterea sau nerecunoasterea unei diplome insemna a pune problema in termeni gresiti. Este drept, ca de aceasta formula uziteaza mai ales institutiile publice, intrucat este singurul lucru pe care-l au, pentru ca de regula le lipseste calitatea(sunt si exceptii desigur).

Raspunsul corect privind recunoasterea este unul foarte simplu: O diploma demonstreza INTENTIONALITATEA ta de a te perfectiona din punct de vedere profesional si personal. Diploma nu certifica nici ca stii dar nici ca nu stii! O sa exemplific acest lucru atat din perspectiva mediului public cat si cel privat.

In mediul Privat, un CV bun (cu multe diplome) te poate ajuta sa ajungi mai repede in fata potentialului angajator. Cel mai probabil acesta va concluziona ca esti o persoana preocupata de dezvoltarea ta personala si profesionala. Marea valoare si recunoastere a diplomelor se opreste insa cand ai ajuns la un interviu, cand te trezesti cu cel putin una din urmatoarele doua intrebari:

• 1. ce stii sa faci?
  2. ce ai invatat la acest training care figureaza in cv-ul tau?

O sa observati anunturi care solicita posesori de CV-uri care au absolvit o anumita facultate. Credeti ca acea companie va angaja toate persoanele venite cu acele CV-uri? Stim cu totii ca nu! Norocosi sunt aceia care demonstreaza ca nu au facut acea facultate degeaba, ci au anumite cunostinte sau abilitati necesare angajatorului. In concluzie, diplomele sau participarile te ajuta sa ajungi la angajator, insa diplomele nu te si angajeaza.

In mediul public, participarea ta la anumite cursuri sau traininguri este de regula punctata la activitati extracuriculare sau la programe de pregatire prestate de alti furnizori, cum numesc ei.

Prin urmare, dragi cursanti, luati in considerare inainte de a participa la un training, cat va ajuta trainingul respectiv. Daca veti considera ca investitia merita, mergeti si urmati acel training.

Sa alegi un training cerificat de MEC sau nu?

La aceasta intrebare voi raspunde din experienta companiei Extreme Training. In momentul de fata avem acreditarea CNFPA (Consiliul National de Formare Profesionala a Adultilor). Va spun sincer ca nu ma intereseaza sa uzitez de acest lucru. Acest fenomen se intampla deoarece desfasurarea unui training autorizat CNFPA insemna indeplinirea unor conditii fixate de mediul public, nu mai vreau sa vorbesc de varsta celor care fac evaluarile. O „colaborare cu CNFPA” inseamna sa am traininguri de minim 72 h si o programa care trebuie sa fie autorizata de ei, plus taxe peste taxe si harti peste harti. Astfel ca mi s-a parut mult mai simplu sa las sistemul public cu tot, cu certificarile lui, si sa ofer calitate, sa ofer ceea ce piata muncii are nevoie. Acesta e singurul lucru de care tin cont, anume, parerea cursantilor si a mediului privat despre cursurile noastre. Parerea personala este ca aceste acreditari duc doar spre rigidizarea programei si taxe in plus, nimic mai mult. Raspunsul ferm este: Alege calitatea!

Concluzii cheie

1. O diploma sau un certificat atesta dorinta ta de a perfectiona!
2. Daca ai un teanc de diplome, nu insemna neaparat ca esti o valoare!
3. Un numar mare de diplome te poate ajuta sa ajungi mai repede la un angajator!
4. La un training nu trebuie sa mergi pentru o diploma ci pentru a te dezvolta personal si profesional!
5. Alege trainingurile in conformitate cu obiectivele tale de dezvoltare!
6. Alege furnizorul in functie de CALITATE!
7. Participarea la anumite cursuri sau traininguri NU este un COST ci o investitie durabila in dezvoltarea ta!

Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate de Extreme Training in urmatoarea perioada.

Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de companii cat si de persoane fizice.

Lecţie de negociere – Cum să vorbeşti pe limba interlocutorului?

Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt o mulţime de fineţuri care pot duce la încheierea unei tranzacţii de succes. Tocmai am avut un clint care mi-a spus in felul următor: Vreau ca agenţii mei să înveţe să vândă orice şi oricui! Într-adevăr acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poţi să-i faci o prezentare la nivelul limbajului astfel încât să se închege o conversaţie consistentă iar vânzătorul să fie pe aceiaşi „lungime de undă” cu cumpărătorul ?

În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

• oameni care gândesc vizual
• oameni care gândesc auditiv
• oameni care gândesc senzitiv

De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar in formă pură ci regăsim în limbajul oamenilor o combinaţie de două canale dintre cele trei, din care unul din ele predomină mai mult. Recunoaşterea limbajului folosit de cumpărător ne dă un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui să-l folosim şi noi!

Să luăm un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai văzut oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Cel mai des vom întâlni cumpărători care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:

Un VIZUAL îţi va spune

Un AUDITIV îţi va spune

SENZITIV

Tabelul de mai sus vă va ajuta să identificaţi profilul cumpărătorului. Ţie ca vânzător, nu-ţi rămâne decât să vorbeşti pe limba lui! De regulă poţi identifica chiar din prima fază ce tip de cumpărător ai în faţă urmând ca în primele două trei minute să ţi se confirme.

Să luăm exemplul de vânzare a unei maşini, cum trebuie să vorbeşti?

Dacă ai în faţă un vizual trebuie să insişti pe:

• formele maşinii
• culoarea maşinii (care poate fi oricare, la alegerea cumpărătorului)
• la designul interior
• la modul cum arată maşina în ansamblu
• la modul cum ar arăta maşina pe stradă
• arată-i designul bordului
• arată-i materialul din care a confecţionat
• vei insista pe a-i arăta tot ce doreşte
• nu te grăbi să-l urci la volan foarte repede lasă-l să o admire cât va dori el sau ea

Dacă ai în faţă un auditiv trebui să insişti pe următoarele aspecte:

• propune-i să porneşti motorul să vadă cum se aude
• deschide-i capota
• arată-i diferenţe în turarea motorului
• sistemul audio este vital, nu vei reuşi să-i vinzi o maşină fără sistem audio unui auditiv
• probează sistemul audio în toate variantele lui posibile

Dacă ai în faţă un senzitiv trebuie să insişti pe următoarele aspecte:

• pe confortul oferit de maşină
• pe cât de bine se va simţi conducând o asemenea maşină
• urcă-l la volan şi dă o tură rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de sonorizare, invită-l să o simtă
• apoi spune-i că se va simţi în siguranţă, insistă pe senzaţiile pe care le va simţi la bordul acestei maşini

În concluzie în vânzări, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel produs. Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui auditiv vom încerca să-i vindem senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne.

Cel puţin în prima fază a vânzării trebuie să insistăm pe canalul principal al cumpărătorului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe situaţii în care cumpărătorii erau „bruscaţi” să vadă ceva cu toate că ei vroiau să simtă, sau au fost invitaţi să simtă acel produs când ei vroiau doar să-l vadă! Acesta e doar unul din secretele vânzătorilor de succes. Poţi învăţa mai mult vizitând această secţiune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaţia dintre aceste tipologii, sau canale de gândire poate fi observată şi într-o corespondenţă. Poţi să identifici rapid canalul preferat şi să vorbeşti sau să acţionezi în consecinţă. Mai jos aveţi un exemplu de ASA NU!

Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea sa scriu la o anumita sectiune un articol pe saptamana. Eu i-am scris articolul si i-am trimis pe e-mail textul de mai jos persoanei de contact

> Buna ziua,
>
> Aveti atasat articolul. Sper sa va placa! In plus v-am atasat si un mic
> banner care as vrea sa fie afisat in locul in care este publicat articolul,
> cu trimitere catre siteul Extreme Training.
>
> In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii
> astept

> de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet),
> inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere
> barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta
> dumneavoastra.
>
> Va multumesc
> Marian Rujoiu

Dupã cum observati este un e-mail in care se vede clar ca sunt un vizual prin excelenta! Ce ar fi trebuit sa-mi rãspundã? Cititi mai jos ce mi-a raspuns!

Buna seara,

Cred ca se impune o discutie face-face pentru a stabili toate detaliile
colaborarii noastre.

Cand sunteti disponibil?

Pare un mail cat se poate de elegant in care îmi propune o intalnire in care sa discutam termenii colaborării.

Ce credeti ca am simtit? Va spun eu! M-am simtit bruscat! Eu vroiam doar sa vad o propunere concretă, nu sa discut. Ce credeti ca am facut? Evident am refuzat intalnirea, mai ales ca nu tineam la aceasta colaborare, in plus am alte prioritati din punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat intentia doar de a vedea propunerea! Nu stiu daca vom colabora sau nu!

Schema ar fi in felul urmator:

I-am trimis un mesaj, centrarea fiind pe canalul vizual (atat ca limbaj cat si continut)

Mi-a trimis o propunere, mesajul fiind centrat pe canalul auditiv (atat pe limbaj cat si pe continut)

Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupta!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzări. Ele sunt întâlnite şi la muncă şi acasă, sunt întâlnite oriunde se comunică.

În concluzie, dacă vrei să comunici cu cineva trebuie să te adaptezi şi să vorbeşti pe limba lui! După cum probabil ştiţi cel mai flexibil element al unui sistem are şansele cele mai mari de supravieţuire, în plus nu doar supravieţuieşte în cadrul sistemului ci şi conduce acel sistem!

Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training

Despre EXTREME TRAINING: Este Firma specializată în resurse umane. Periodic organizează cursuri de manipulare, negociere, dezvoltare managerială, leadership, vânzări, teambuilding.

Persoanele fizice pot accesa cursurile deschise, iar firmele pot accesa atât cursurile închise cât şi cursurile deschise. Cursurile se pot personaliza în funcţiile de nevoile companiei fie sub forma unui training sau a unui teambuilding! Un serviciu nou oferit de Extreme Training este Consultanta HR pentru Companii: Motivare Non Financiara pentru angajaţii tăi!

Pe siteul www.traininguri.ro se găsesc informaţii despre cursurile deschise organizate de Extreme Training în următoarea perioadă.

Trainingurile prezentate pot fi accesate atât de companii cat si de persoane fizice.

Studiu de caz : probleme cu marketingul sau cu departamentul de vânzări?Articol util atât angajaţilor cât şi angajatorilor!

Mi-a venit ideea abordării acestei teme, în urma unei întrebări venite în poşta electronică de la unul din utilizatorii web siteului. Intrebarea suna cam aşa:

„Comercializam anvelope resapate truck-car si as dori sa va intreb cum pot sa conving un client sa cumpere de la firma noastra avand in vedere ca pe piata sunt mai multi importatori?
Grea intrebare. Este grea in primul rând pentru nu ne dă nici un reper. Ne spune ce face şi ne mai spune că are concurenţă. La problema asta cu toţii trebuie să facem faţă. Este evident că această concurenţă este văzută ca o ameninţare. Ce ne rămâne de făcut? Răspunsul e simplu, trebuie să ne îndreptăm către noi, anume să facem o radiografie a departamentului de marketing şi a departamentului de vânzări!

In continuare voi dicuta depre cum putem pune diagnosticul corect, prin referire la domeniul care mi-a fost supus atenţiei.

Intradevar prin intrebarea a sesizat o dificultate importanta la care este supus mediul de vanzari in acest moment, anume numarul mare de importatori si firme straine.
ANALIZA MARKETINGULUI
Va sfatuiesc sa procedati in felul urmator: luati o hartie si un pix si incercati sa clarificati urmatoarele aspecte:

1. care sunt avantajele anvelopelor mele in comparatie cu ale importatorilor
2. care sunt dezavantajele anvelopelor mele in comparatie cu ale importatorilor
3. care sunt cele mai dese obiectii ridicate de potentialii clienti?
4. ce oferte speciale au ei?
5.Ce oferte speciale am eu?

6. Cum îşi promovează produsele?

7. Cum îmi promovez eu prudusele?
6 .au ei un marketing mai bun? care este marketingul lor?
7. care este strategia lor de atragere de clienti?
8. Care este strategia mea ?
9. Cum pot imbunatati aceasta strategie?

Acesta ar fi in mare primul set de intrebari la care trebuie sa raspundeti

Ulterior obţinerii răspunsului la aceste întrebări veti avea datele necesare pentru construirea unei strategii de marketing eficiente.

ANALIZA DEPARTAMENTULUI DE VÂNZĂRI

Urmatorul pas, care ar fi de fapt intrebarea cu numarul 10..si intradevar valoreaza 10 puncte. Am agenti de vanzari buni? sunt ei motivati sa vanda?
Fara agenti de vanzari buni (sau personalul angajat la depozit ) nu veti reusi sa vindeti foarte mult. Un lucru este clar, odata ce ai o strategie de marketing care sa aduca potentialii clienti in depozitul tau de anvlope, odata ajungi aici trebuie sa-i convingi sa cumpere. Lucrurile sunt foarte simple. Odata intrat un client in depozitul tau, acesta s-a gandit macar o clipa ca ar putea cumpara de la tine. In plus acesta nu ar intra daca nu ar avea nevoie de asa ceva cel mai probabil!

Din acest punct in care potentialul client intra in depozitul de anvelope e sarcina agetului de vanzari ca acel om sa plece cu un set de anvelope. Daca nu are cumva banii la el, trebuie convins sa se intoarca. Agentul dumneavoastra de vanzari trebuie sa fie un foarte bun vanzator. el trebuie SA STIE sa vanda. El trebuie sa stie sa-i intre rapid “sub pielea” potentialului client, sa fie capabil sa raspunda si sa amorseze obiectiile ridicate de cumparator. Din aceasta cauza avem noi trainerii o meserie de viitor.

Toate companiile care vor sa aiba un profit trebuie sa investeasca in instruirea personalului. Luati exemplu multinationalelor care investesc foarte mult in instruire. De ce credeti ca fac acest lucru? raspunsul e foarte simplu: Pentru a fi cei mai buni, cei mai performanti. In cursurile noastre a noi instruim cursantii sa intre in mintea unui om si sa-l convinga. Cursul de vanzari in schimb este centrat pe procesul vanzarii, pe probleme punctuale cum ar fi contracararea obiectiilor.

DIAGNOSTICUL CORECT

In final as vrea sa va dau si o solutie pentru a afla cum puteti face fata problemei importurilor de anvelope. Trebuie sa raspundeti la doua intrebari:

1. cati clienti intra in magazinul sau depozitul meu?

2. cati dintre acestia cumpara?

MARKETINGUL: Daca raspunsul la prima intrebare este multumitor pentru dumneavoastra atunci inseamna ca aveti un maketink bun. Daca in schimp sunt putini care intra, insemna ca aveti nevoie de o strategie de marketing, pentru atragerea de clienti!

DEPARTAMENT VÂNZĂRI: La a doua intrebare, lucrurile stau in felul urmator. Cati din 10 potentiali clienti cumpara? daca mai putin de 7 oameni din 10 au intrat in depozitul dumneavoastra si nu au cumparat nimic insemna ca nu aveti agenti potriviti, sau au nevoie de instruire…sau nu sunt motivati sa vanda.
n sfat pentru marketing pe care i le-am dat clientului PS> nu uitati si de instrumentele online de marketing. de expemplu. Intrati pe google si dati numele dumele dumneavoastra sau numele firmei. Cate rezultate a gasit? Apoi dati cautare extreme training.(compania mea), Comparati rezultatele si veti vedea daca ati fructificat aceasta oportunitate îndeajuns!

Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate de Extreme Training in urmatoarea perioada.

Greselile majore in interpretarea limbajului trupului!
Limbajul trupului – cat este mit si cat este adevar?

In orice librarie ai merge cu siguranta dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru e valabil pentru cei care au avut ocazia sa treaca in ultima vreme printr-o librarie.
Daca nu ati citit asemenea carti cu siguranta ati auzit despre acest subiect.

Sa incepem cu lista gresita a interpretarii gesturilor:

- pune mana pe nas : inseamna ca minte
- nu te priveste in ochi : inseamna ca iti ascunde ceva
- isi tine mainile incrucisate : insemna ca a devenit defensiv
- vine spre tine : e o persoana ofensiva
- isi tine picioarele incrucisate : se simte in nesiguranta
- scoate pieptul in fata: e arogant sau increzut

Lista poate continua cu inca 100 asemenea semnificatii. Acest limbaj al semnelor de cele mai multe ori este doar apa de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastra sunteti surprinsi de aceasta afirmatie. Le fel sunt si majoritatea cursantilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din context ne poate induce in eroare. Cel mai adesea se atrage atentia ca uneori poate insemna si altceva. Din perspectiva care v-o prezint in aceste randuri, lucrurile stau pe doc. Adica: Dor uneori mana dusa la gura poate insemna ca minte sau ca a spus ceva care nu vroia sa spuna. As da si un procent, anume 10 %. Cu alte eu cred ca doar in 10 % din aceste semnalmente exprima ceea ce se da de obicei de alti autori cu siguranta, avansand chiar procentul de 90 %?

De ce aceasta reteta a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt adevarurile?

1. Fiecare persoana este unica!

Daca acceptati acest postulat veti vedea si intelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care a fost prezentat mai sus! Fiecare persoana are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria educatie sau auto-educatie, gandeste intr-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite informatii, are anumite experiente proprii. Acestea ca multe alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Aceasta unicitate a fiecarei persoane se reflecta in limbajul trupului intr-o masura mai mare sau mai mica.

2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!

Limbajul trupului devine astfel barometrul starii interne a partenerului. A separa limbajul trupului de unicitatea persoanei este apa de ploaie, este o cale gresita. Limbajul trupului este un univers al fiecarei persoana. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multe informatii ce le putem folosi. Punerea unui sablon universal pe gestica omului contrazicem ideea de fiinta umana! Cati indivizi cunoasteti asemenea dumneavoastra? Probabil foarte putini! Dar cate persoane cunoasteti la fel ca dumneavoastra? Probabil nici una! Revenind la limbajul trupului. Acesta este ne da indicii doar asupra unei persoane si trebuie interpretat ca atare. Acelasi gest la o persoana poate insemna la fel de bine opusul la alta persoana!

3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevar, NUMAI daca sti sa-l folosesti!

Este nevoie de mult antrenament si instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai in fata. Trebuie sa te adaptezi rapid persoanei si sa culegi gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai clar trebuie sa observi: Ce face atunci cand vorbeste despre ceva frumos? Ce gesturi face cand nu-i place ceva? Ce face cand isi imagineaza ceva placut? Totul functioneaza asemenea unui detector de minciuni. Intai aduna informatii adevarate, apoi informatii false, in faza doi face corelarea, iar in ultima faza, in functie de corelarea anterioara va prelucra noile informatii obtinute.

4. Cum te poti perfectiona?

De regula aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatica de a-si dea seama exact ce gandesti in acel moment. Daca-i intrebi de unde stiu iti vor spune ca si-au dat seama ? La urmatoarea intrebare: cum anume si-au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: mi-am dat seama sau iti vor spune :pur si simplu! . Sunt si peroane care iti vor explica, de exemplu am vazut ca ii tremura vocea sau ca a devenit agitat, etc. Prin antrenament insa aproape oricine poate capata aceste deprinderi. De regula antrenamentele sunt eficiente daca sunt intr-un cadru organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu sa vezi EXACT CE AI IN FATA! Trebuie doar sa te antrenezi in acest sens!

5. Ce este mit in limbajul trupului?

Este un mit acel sablon rigid care-ti da solutia dand o semnificatie certa unui anume gest: de exemplu incrucisarea bratelor insemna ca partenerul se apara!

Care sunt avantajele interpretarii corecte a limbajului trupului?

1. incheierea unor vanzari mai bune
2. dezvoltarea unei comunicari active cu interlocutorul
3. iti dai seama cand poti forta nota!
4. Iti dai seama cand e cazul sa o lasi mai ?moale?
5. in viata personala (familie, prieteni)

Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?

Acest barometru este o unealta excelenta atata timp cat sti sa o folosesti. Trebui sa fi constient in acelasi timp ca interpretarea ta nu este 100% adevarata. Interpretarea ta iti ofera anumite repere in functie de care sa te pozitionezi si sa mergi mai departe. Aceasta scanare corecta a partenerului, in NLP este numita calibrare

Exemplu

Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului il dau jucatorii de poker. Acestia incearca sa descopere exact cand anume partenerul lui are o mana buna, cand are o mana rea. Ei incep prin a studia comportamentul interlocutorului iar dupa ce vede exact ce carti a avut trage concluziile cum ar fi: Deci partenerul meu cand are o mana buna i se maresc pupilele, respira parca mai repede, isi incruciseaza foarte des picioarele si se uita de cel putin 5 ori la carti in timpul jocului. Apoi in urmatorul joc urmareste iar semnalmentele si cauta sa afle daca intradevar ceea ce a observat mai inainte apare si acum. Daca aceste semne apar din nou si el are o mana buna, el va reactiona in consecinta. Le fel incerca sa descopere semnalmentele cand are o carti necastigatoare.

Lupta in limbajul trupului in jocurile de poker devine si mai grea intrucat jucatorii experimentati emit semnale non-verbale menite sa-si duca in eroare partenerul. Trebuie sa reusesti sa le descoperi pe acelea care sunt relevante.