Tactica Ezitarii in negocieri

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, Furnizorul tau de performanta

http://www.traininguri.ro

Tactica ezitarii functioneaza. Este una din tehnicile cu care opereaza cei mai experimentati negociatori fie in vanzari fie in viata profesionala. Cel mai nimerit pentru ilustrare, consider a fi un exemplu.

Sa presupunem ca ai o masina, pe care nu prea o folosesti. Ti-ai propus sa o vinzi. Masina este in perfecta stare de functionare, dar tu ai deja o masina de serviciu si nu o mai folosesti aproape deloc. Incepi sa o cureti sa o aranjezi astfel incat sa fie o afacere buna.

Vecinul tau Florin tocmai intra in vorba cu tine.

- Salut vecine, ce faci!

- Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin praful, vreau sa o vand!

- Interesant, eu tocmai ma gandesc sa cumpar o masina pentru sotia mea!

- Pai ti-o vand eu!

- Cat ceri pe ea!

- M-am gandit undeva la 7 000 euro!

- Mai lasi ceva?

- Sa zic ca pot cobor pana la 6 000 cel mult, dar mai mult de atat nu pot!

- O sa discut cu sotia mea! Intre timp gandeste-te daca poti sa mai lasi putin la pret, spune Florin!

Florin pleaca bucuros! Cunoaste piata auto si stie ca acea masina face aproximativ 8 000 Euro. La 6000 euro, se gandeste ca este un adevarat chilipir. Nici nu se gandea ca vrea atat de putin. Si pare-se ca vecinul mai este dispus sa lase vreo 500 Euro, mai ales ca numai in cateva secunde a lasat 1000 euro! Astfel ca probabil Florin se va intoarce la vecinul lui si ii va face o oferta de vreo 4200 Euro, urmand ca apoi sa urce oferta pana la 4 500. Posibil sa cumpere masina!

Tu, care vinzi masina, nu ai facut o afacere foarte buna. Cum ai fi putut proceda? Sa reformulam dialogul astfel incat sa stii data viitoare!

- Salut vecine, ce faci!

- Salut Florin!Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin praful, vreau sa o vand!

- Interesant, eu tocmai ma gandesc sa cumpar o masina pentru sotia mea!

(nu ti-a trecut prin cap ca vecinul tau este un potential cumparator altfel nu i-ai fi spus asa direct ca vrei sa o vinzi, dar folosesti Tehnica Ezitarii)

- Florin, sincer sa fiu, asa am zis si anul trecut ca o vand, insa nu m-am indurat de ea!

- Pai de ce? (Intreaba Florin)

- Stii, este o masina excelenta, am avut grija de ea ca de copilul meu, merge bine, consuma putin, este o adevarata bijuterie! (Spui tu!)

- Am inteles, si daca ar fi sa o vinzi cat ai cere pe ea!

- Este de nepretuit pentru mine, m-am atasat de ea, ma gandesc sa o pastrez pentru fiica mea care implineste 18 ani peste 1 an de zile. Va trebui sa ma duc atunci la targuri si cine stie ce harb nimeresc!

- Am inteles, spune Florin! Se pare ca nu vrei sa o vinzi!

- Florin, o sa fiu cinstit cu tine! Pana la urma probabil o sa o vand. Fiecare lucru are pana la urma pretul lui! Daca tu vrei sa cumperi insa, chiar ti-o recomand pentru ca este cea mai buna afacere pe care o poti face! Cat ai fi dispus sa oferi pe ea?

- Pai ma gandesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin stie ca pretul ei ar fi de 8000 E, in plus cunoaste masina si proprietarul si stie ca a avut grija de ea )

- Fii serios Florine, stii tu, face mai mult de atat! Eu cred ca aceasta masina face aproape 10.000 Euro, insa mai putem discuta daca te hotarasti! (si tu tot la 7000 te gandeai, insa presupui ca este dispus sa dea mai mult decat nivelul primei oferte facute anume 7 000).

Dialogul poate continua. Cel mai probabil dupa cum va dati seama Florin ar putea cumpara masina la 8-8500E. Te invit sa compari cele doua dialoguri! Cu siguranta vei constata ca a doua oara te-ai comportat mai bine.

Aceasta Tehnica a Ezitarii este extrem de simplu de folosit si are un corespondent in viata reala. Ai sansa sa castigi in acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci de mii de euro in cazul contractelor mari, in numai cateva minute!

Aceasta tehnica are cateva merite, recunoscute unanim de negociatorii experimentati, mai ales daca este folosita elegant!

1. Primul avantaj este ca inviti partenerul sa faca prima oferta! (o alta tehnica de negociere).
2. Al doilea avantaj este ca-l faci pe partenerul tau sa-si doreasca mai mult masina (oamenii in general tind sa-si doreasca lucrurile pe care simt ca le-ar putea pierde din mana).
3. Al treilea avantaj, probabil si el mai mare, este ca pui in valoare mult mai bine produsului tau, comunicandu-i ca nu prea esti incantat sa te desparti de el.
4. Al patrulea avantaj este ca folosind tehnica ezitarii vei bloca suspiciunile cumparatorului, deoarece daca te-ai grabit sa vinzi si sa lasi la pret, cu siguranta cumparatorul va deveni suspicios si s-ar putea intreba: Daca masina este buna, de ce este grabit sa o vanda, are oare vreo problema?

Sper ca te-am convins sa folosesti aceasta tehnica. Ea poate fi folosita in combinatie cu alte tehnici. Face minuni. Testeaz-o si spune-mi cum a mers! Ea poate fi folosita atat de vanzator cat si de cumparator. este drept nu poate fi aplicata intotdeauna, insa de cele mai multe ori functioneaza!

Intrebarea de 1000 de puncte este urmatoarea: Ce faci cand cineva foloseste aceasta tehnica? Pune-ti creativitatea la incercare si incearca sa dai un raspuns! Pentru pasionatii de Negociere sau de Vanzari Extreme Training are disponibil trainingul de Manipulare Comportamentala in Vanzari ce va avea loc in data de 7-8 iunie. Te poti inscrie chiar acum pe www.traininguri.ro

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, Furnizorul tau de performanta

http://www.traininguri.ro

Manager in tenisi

Imi amintesc zilele in care m-am mutat in Bucuresti in cautarea unor oportunitati carieristice pe care nu le puteam gasi in localitatea mea natala. Erau zile toride de vara…si trebuia sa merg la interviuri. Inca mai purtam sacou (erau 40 grade, dar dadea bine…) iar tocurile imi intrau in cimentul fiebinte. Era un efort minim pe care il puteam face pentru tinuta mea business sa arate cat mai bine.

Si…in sfarsit m-am angajat. Foarte multi dintre noii mei colegi purtau tinute lejere, casual, asa ca foarte curand am lasat si eu pantofii cu toc si sacoul deoparte si am abordat o tinuta mult mai comoda. Politica firmei la care lucrez este ca nu conteaza cum ne imbracam, vopsim parul, etc. ci important este modul in care ne facem treaba.

Odata cu trecerea timpului am obtinut si promovarea pe care o voiam, iar acum fac parte din echipa de middle-management a firmei. Ma intrebam intr-o zi, in drum spre serviciu (atunci eram imbracata foarte lejer si purtam tenisi) cat de importanta este tinuta la locul de munca. Parerea mea e ca tinuta este importanta si te-ar putea ajuta sa fii un mai bun ambasador al firmei pe care o reprezinti, in conditiile in care lucrezi direct cu clientii si colaboratorii firmei (de exemplu, este vitala pentru oamenii de vanzari), dar pentru partea de operational al unei firme nu are prioritate.

Care e parerea ta?

Ar trebui ca la serviciu sa purtam doar pantofi eleganti, sau mai putem purta din cand in cand si tenisi?

Cu siguranta, fiecare dintre voi isi aminteste cum parintii nostri mergeau la serviciu cu teama ca la fiecare pas exista posibilitatea de a-si pierde locul de munca.

Imi amintesc ca, in anii ‘90, cand a inceput inchiderea uzinelor pe capete, parintii mei se considerau deosebit de norocosi pentru simplu fapt ca aveau un loc de munca la care sa mearga zilnic. E adevarat ca au lucrat intr-un combinat metalurgic, cu o functie modesta, totusi, pe atunci, nu-si punea nimeni problema daca locul de munca pe care il avea ii satisface toate necesitatile, daca au parte de pregatire, daca ii satisface nevoile de dezvoltare, daca ofera oportunitati de promovare sau daca ii este valorificat potentialul. Fara vreo intentie de a exagera, marea majoritate a oamenilor faceau nu ce stiau sau ce au invatat sa faca, ci, ce puteau (in functie de job-urile pe care le gaseau). Parintii mei au avut toata viata lor un singur loc de munca si de cele mai multe ori se bucurau ca au unde lucra, nu mai conta ce fac.

Am avut zilele astea o discutie cu tatal meu despre stabilitatea locului de munca versus posibilitatea de a-l schimba oricand (cu conditia sa iti satisfaca mai multe nevoi decat precedentul), iar parerea lui era ca ar fi trebuit sa “trag cu dintii” de actualul loc de munca. Am incercat sa ii explic ca este o era a angajatului, ca mediul economic este total schimbat de cel in care el si-a desfasurat el activitatea, insa si-a aparat cu vehementa punctul de vedere.

Este clar ca s-a schimbat mai mult decat mediul economic. Ceva s-a schimbat si in mentalitatea noastra, dar totusi…de ce isi schimba tinerii din ziua de azi locurile de munca asa des? Doar nu poate fi vorba doar de simplul raspuns “pentru ca pot face asta”, nu-i asa?

Sa fi fost vechii angajtori ai anilor ‘90 mai buni decat cei din zilele noastre? Nu cred. Atunci…care sa fie motivul?

Lunar imi mai aud cate un prieten ca pleaca de la locul de munca…Unii au o strategie…adica pleaca pentru ca li s-a facut o oferta mai buna (de cele mai multe ori asta insemnand un pachet salarial mai bun), altii pur si simplu isi dau demisia cand s-au plictisit de locul de munca, urmand sa isi caute mai apoi un altul.

Sa fie vorba doar de interesul financiar cand tinerii aleg sa isi schimbe locul de munca asa des? Sa fie datorita faptului ca inca mai cauta “locul de munca perfect”? Sa caute un angajator de top? Sa nu se ridice cumva angajatorii la inaltimea asteptarilor angajatilor? Sa o faca pentru ca au de unde alege? Sa fie vorba despre o “moda” a schimbarii locului de munca?

Care e parerea ta? De ce isi schimba tinerii din ziua de azi locul de munca asa des?