cu toata criza am decis sa promovam trainingurile la radio PRO FM. Prin click pe linkul de mai jos puteti asculta spotul

Click aici pentru a asculta spotul

comentariile sunt binevenite

Anunt – calendar traininguri 2009

---

PROGRAMUL NEGOCIATORUL-Editia II

Localitate desfasurare: Bucuresti

Perioade  desfasurare: 12 Martie – 28 Aprilie

Total 5 Module (9 zile)
In anul 2008 Extreme Training a organizat in premiera acest program.
Avand in vederea succesul de care acesta s-a bucurat am decis reluarea
lui.

Programul NEGOCIATORUL care este primul program complex din Romania ce
iti dezvolta abilitati multiple pentru a negocia mai bine.

Programul Negociatorul iti
ofera avantajul special de a afla tehnici din trei zone-cheie: zona
Actoriceasca, zona Programarii Neurolingvistice (NLP) si zona
Tehnicilor de Vanzari si Negociere (uzuale, dar necesare).

Modulele din cadrul Programului Negociatorul sunt organizate in doua perioade (12-15 Martie si 9-12 Aprilie) dupa cum urmeaza:

- Modul 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 12 si 13 Martie )
- Modul 2 -  Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 14 si 15 Martie)
- Modul 3 -  Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi – 9 aprilie)
- Modul 4 – Tehnici Vanzari (o zi – 10 Aprilie)
- Modul 5 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 11 si 12 Aprile)
- Intalnire de follow up programul Negociatorul (28 Aprilie)

Inainte de a te decide ce module ti se potrivesc, viziteaza descrirea
aferenta fiecarui modul, iar ori de cate ori ai o nelamurire, suna-ne
la 0314 25 25 34/ 0726 00 55 55/ 0726 00 55 33 sau scrie-ne prin click

aici.

---

Programul Leaderul de Platina
Rezultatul acestui curs tineste Leaderul de Platina.
Perioada desfasurare: 23 Aprilie – 10 mai
Total Module 4 zile (8 zile)
Localitate Desfasurare – Bucuresti

Acest program este gandit in
patru module si tinteste o abordare completa a zonei de management si
leadership. Cumulate, cele patru tipuri de inteligenta (PQ -
inteligenta fizica, IQ – Inteligenta Intelectuala, EQ – Inteligenta
Emotionala si SQ – Inteligenta Spirituala) dau nastere unui leader
Autentic, un leader care si-ar dori oricine sa fie, un leader pe care
si l-ar dori orice organizatie!

Citeste detaliile prin clik pe linkurile de mai jos, alege modulele care ti se potrivesc, profita de tarifele speciale si inscrie-te!

Modulul 1 – Management de Proiect (23-24 Aprilie)
Modulul 2 – Management, Schimbare si Performanta (25-26 Aprilie)
Modulul 3 – Leadership Personal si Organizational ( 7-8 Mai)
Modulul 4 – Leaderul Emotional si Leaderul Spiritual (9-10 Mai)

Fiecare dintre module aduce un aport consistent.
Va puteti hotari sa accesati numai un modul sau toate modulele. Fiecare modul are importanta lui

si aduce un aport in puzzelul: Leaderul de Platina!  Mergeti la
descrierea fiecarui modul si observati masura in care va poate fi de
folos accesarea intregului program.

detalii complete despre program si incrieri prin clik aici

---

Atelier de lucru experiential – Dezvoltare Personala

Tema: Interactiuni Umane, Masti si Roluri
Perioada de desfasurare 23 Martie – 18 Mai 2009
Localitate Desfasurare: Bucuresti

Beneficiile tale ca participant la cele 7 module pot fi urmatoarele:

-    vei descoperi nevoile tale in relatiile cu alte persoane;
-    vei comunica mai onest in propria relatie de cuplu;
-    vei relationa mai armonios plecand de la premise sanatoase;
-    vei dobandi capacitatea de a comunica propriile tale nevoi si asteptari;
-    vei fi mai constient de emotiile tale;
-    vei dobandi capacitatea de a comunica emotional;
-    te vei cunoaste mai bine;
-    vei deveni un om mai autentic, mai constient si responsabil, mai matur emotional, mai spontan si creativ.

detalii complete si inscrieri prin click aici

NEGOCIERI CU NLP

Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistică). Oferă instrumente practice, testabile şi aplicabile imediat. Urmare a sugestiei unui vizitator al siteului traininguri.ro o să prezint în continuare două căi simple de a convinge pe cineva. Aceste modalităţi nu sunt inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP numite metaprograme, instrumente puternice de convingere, de motivare şi înţelegere a interlocutorului.

Tehnica Evitare-Apropiere (Porumbelul şi Uliul)

După cum observaţi le-am dat şi nume de animale pentru a reţine mai uşor cele două Tipologii. Sunt oameni care în general sunt orientaţi către a evita anumite stări sau probleme (porumbeii) şi sunt oameni care caută anumite stări sau soluţii.

Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel. Presupunem că avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie să-i spunem pentru a-l putea convinge mai uşor şi cum ştim dacă avem de-a face cu un porumbel? La fel este şi cazul unui uliu: cum îl putem convinge mai uşor? Ca de obicei, voi lucra cu exemple.

Un exemplu din plan personal!

Presupunem că vrem să ne convingem soţul sau soţia să construim o casă la marginea oraşului, alternativ cumpărării unui apartament. Argumentele pe care le vom folosi şi care vor convinge îmbracă o formă de genul următor:

Porumbelului îi vom spune:

1. Vom scăpa de agitaţia oraşului.
2. Vom scăpa de praful oraşului.
3. O să avem o curte în care copiii să se joace şi să nu stăm cu grija maşinilor care circulă prin faţa blocului şi pot accidenta copiii.
4. O să scăpam de vecinii care ne spun că muzica e prea tare.
5. Nu vom mai fi inundaţi de vecinul de la etaj.
6. Vom scăpa de acei vecini curioşi care stau cu ochiul la vizor să vadă când plecaţi şi când vă întoarceţi.
7. Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate în oraşe (zone aglomerate)
8. Nu ne vom mai învârti 10 minute în jurul blocului până vom găsi un loc de parcare.

Uliului îi vom spune acelaşi lucru, dar reformulat.

1. Vom beneficia de linişte.
2. Vom respira un aer curat.
3. Vom avea un spaţiu numai al nostru unde copiii se vor juca.
4. Vom putea asculta muzică cât de tare dorim.
5. Numai de noi vor depinde instalaţiile sanitare neavând vecini nici deasupra, nici dedesubt.
6. Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.
7. Vom trăi intr-un mediu mult mai sigur.
8. Vom avea locuri de parcare numai ale noastre.

După cum observaţi spunem acelaşi lucru. Perspectiva este diferită. Uliului îi prezentăm numai soluţii şi numai stări pozitive pe când unui porumbel îi prezentăm din perspectiva evitării unor probleme şi minimalizării unor riscuri.

Să mai luăm un exemplu. Să presupunem că eşti agent de vânzări şi vrei să convingi un om să cumpere un logan. Alternativa afirmată a cumpărătorului o presupunem ca fiind un Peugeot 206. Nu cred în Logan tocmai de-asta am luat un exemplu pe care-l consider destul de greu J Nu vând maşini, astfel că vă rog să fiţi îngăduitori pentru că nu cunosc produsele foarte bine, important este însă principiul.

Argumente pentru a-i vinde un logan unui porumbel:

1. Nu vei plăti revizii scumpe.
2. Nu vei sta două săptămâni cu maşina în service pentru a-ţi veni o piesă.
3. În cazul în care se defectează nu vei plăti o avere pentru o piesă.
4. Nu vei mai avea problema spaţiului.
5. Nu este atât de joasă încât să o duci în service după fiecare groapă.
6. Nu trebuie să faci un credit pentru a cumpara o bară sau o aripă.
7. Asigurarea casco nu devine o problemă de bani.
8. Nu trebuie să-ţi faci griji că nu-ţi permiţi.

Argumente pentru a-i vinde un Logan unui uliu:

1. Revizii ieftine.
2. Acces rapid la piese; piesele sunt pe toate drumurile.
3. Piesele care se strică repede datorită drumurilor sunt înlocuite la costuri foarte mici.
4. Vei avea suficient spaţiu, încât să pui ce vrei în ea.
5. Sunt făcute pentru drumurile din România.
6. O aripă sau o bară costă foarte puţin.
7. Asigurarea casco costă foarte puţin.
8. Accesoriile dorite vor fi la un preţ accesibil.

Să luăm încă un exemplu în care nu mai vindem un produs, ci un serviciu. Să presupunem că trebuie sa vindem un training de negociere.

Argumente care conving un porumbel participe la un Training de negociere:

Scapi de teama de a vorbi în public şi de a merge la o negociere.

1. Nu te vei mai simţi în inferioritate că ai un partener care cunoaşte tehnicile.
2. Nu vei mai folosi capacităţile verbale şi paraverbale numai parţial.
3. Vei învăţa cum să minimalizezi riscul într-o negociere.
4. Vei putea să faci o analiză realistă nepierzându-te în acelaşi timp în detalii.
5. Lucrurile nu-ţi vor mai scăpa de sub control.
6. Vei învăţa să eviţi acele lucruri simple care te pot dezavantaja enorm.
7. Vei învăţa strategii pentru a nu mai ceda atunci când partenerul te presează.

Argumente care conving un uliu să participe la un Training de negociere:

1. Vei căpăta încredere mai mare în tine.
2. Vei şti să aplici tehnicile de negociere.
3. Vei deprinde abilitatea de a transmite şi interpreta mesaje verbale şi nonverbale.
4. Vei deprinde abilitatea de a lucra cu legile negocierii.
5. Vei şti să pui într-o lumina strălucitoare ceea ce ai de oferit.
6. Vei şti cum să-ţi pregăteşti negocierea şi să-ţi defineşti strategia.
7. Vei conştientiza importanţa pregătirii unei negocieri.
8. Vei şti cum să răspunzi când partenerul te presează.

Îmi afirm speranţa că a fost înţeleasă această tehnică. După cum observaţi, un porumbel este mai motivat să ia o decizie dacă trebuie să evite ceva, dacă trebuie să rezolve o problemă sau dacă scapă de o anumită stare, pe când uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar trebui atinsă, de o soluţie sau de un rezultat. Ne referim practic la acelaşi lucru, perspectiva este puţin diferită. Această tehnică funcţionează şi probabil unii dintre voi aţi experimentat-o deja.

Cei care au mai participat la cursurile de vânzări probabil au învăţat metoda SPIN

S – Situaţie (Care este situaţia în ansamblul ei).

P – Probleme (Care sunt problemele cu care se confruntă).

I – Implicaţii (Care sunt –sau pot fi – implicaţiile acestor probleme)

N – Nevoie (Care este Nevoia pe care tu o poţi rezolva)

În această tehnică, după cum observaţi, se pleacă de la o serie probleme şi de la implicaţiile pe care le generează aceste probleme, neoferindu-se o soluţie concretă, ci mai degrabă se rezolvă o problemă şi se răspunde unei nevoi pentru a evita anumite probleme.

SPIN – ul din vânzări este mai mult echivalent cu a vinde unui porumbel, care are o serie de probleme, iar decizia de cumpărare este determinată de rezolvarea acelei probleme şi de evitarea unei catastrofe, a unei situaţii neplăcute sau a unei situaţii deranjante.

Cum ne dăm seama dacă avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel?

La prima vedere pare dificil, însă este extrem de simplu: ASCULTĂM! Interlocutorul ne va spune singur de cele mai multe ori dacă este uliu sau dacă este porumbel. Este foarte simplu de văzut în limbajul pe care el îl foloseşte. Sunt câteva expresii care ne indică cu ce fel de om avem de-a face.

De exemplu un Porumbel foloseşte foarte des expresii de genul:

- am o problemă …

- m-am săturat de …

- vreau să evit să …

- vreau să analizez foarte atent ….

- vreau riscuri cât mai mici …

- vreau în primul rând stabilitate

- vreau să evit falimentul

Un Uliu va folosi expresii de genul:

- sunt în căutarea unei soluţii

- nu mă interesează problema, mă interesează soluţia

- vreau rezultate

- vreau succes

- vreau să fim cei mai buni

- cine nu riscă nu câştigă

- probleme au toţi oamenii…. tu ai o soluţie?

Epicur, marele filosof grec spunea că fericirea este căutarea stărilor plăcute şi evitarea pe cât posibil a celor neplăcute. În esenţa noastră fiecare dintre noi vrem ambele lucruri, în realitate însă, suntem mai înclinaţi către una dintre ele.

Ca exemplu, sunt orientat mai degrabă către a fi uliu şi vă spun sincer că mă simt total inconfortabil când cineva încearcă să mă convingă plecând de la anumite probleme. Munca cea mai dificilă o am când întâlnesc un porumbel şi trebuie să mă adaptez, să-l conving plecând de la „a evita”, „a rezolva”, a „minimaliza riscul”. Nu este foarte uşor, mai ales că, atunci când vorbesc mi se pare că nu sunt convingător, că nu sună bine ce-i spun, că am argumente mult mai bune. Cu toate acestea, conving mai uşor un porumbel plecând de la problemele pe care acesta le are.

De reţinut:

1. Metaprogramul, mă apropii de …. sau mă îndepărtez de…., este unul care se află pe o scară, adică un om se poate situa pe una dintre poziţii:

1. 1. În totalitate porumbel
   2. In mare parte porumbel
   3. In egală măsură şi uliu şi porumbel
   4. In mare parte uliu
   5. În totalitate uliu

1. În cele mai multe cazuri fiecare dintre noi are un metaprogram definitoriu pe care-l foloseşte în cele mai multe situaţii. De-a lungul vieţii însă metaprogramele se pot schimba, astfel că trebuie să fim atenţi de fiecare dată.
2. Dacă sunt cazuri în care nu reuşeşti să convingi şi nu reuşeşti să intri pe aceeaşi lungime de undă îţi recomand să schimbi metaprogramul. De exemplu, am încercat să conving oameni că ofer soluţiile cele mai potrivite nevoilor acestora. Observând că nu reuşesc am început să vorbesc despre probleme care ar putea fi rezolvate şi am observat că interlocutorul a devenit foarte rapid interesat.
3. Această tehnică îţi oferă o soluţie, insa nu este de ajuns folosirea ei izolata. Mai sunt o mulţime de metaprograme care te pot ajuta. Din setul de 60 de metaprograme câte au fost descoperite, eu am identificat minim 10 care pot fi folosite cu succes în negocieri.
4. Nu există un metaprogram corect. Probabil vă întrebaţi cum e mai bine să fiţi: ulii sau porumbei? Nu e neapărat bine să fii uliu sau să fii porumbel. Putem spune numai că oamenii sunt diferiţi, iar adaptând-ne acestor diferenţe vom rezolva mai uşor problemele şi vom găsi mai uşor soluţiile!

Interesant este că acest metaprogram poate fi folosit şi în motivarea angajaţilor. De exemplu, sunt oameni (porumbeii) care sunt motivaţi mai mult de teama de a nu greşi, teama de eşec, teama de sancţiune, iar în partea cealaltă sunt oameni (ulii) care sunt motivaţi de rezultate, de obiective, sau de bonusuri. Acesta este şi motivul pentru care s-a ajuns la concluzia că un sistem bazat numai pe bonificaţii nu este suficient, ci trebuie păstrat un echilibru între bonus şi sancţiuni.

În concluzie,

Sper că v-am convins să testaţi această tehnică. Veţi avea numai de câştigat şi nimic de pierdut.

Extreme Training iţi oferă Excelenta in  Vânzări, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizatională, Dezvoltare Personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching si Teambuilding.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

http://www.traininguri.ro

m-am bagat si eu la un concurs de articole tip blog…am zis “hai sa vedem”

N-am luat locul intai, dar sunt in top! articolul are un titlu mai ciudatel:

Atitudinea gresita in vanzari: sa incerci sa vinzi!

articolul il puteti citi aici: http://bloguri.dailybusiness.ro/marian-rujoiu/companii/atitudinea-gresita-in-vanzari-sa-incerci-sa-vinzi-626

dovada pe linkul de mai jos

multumesc pe aceasta cale business edu pentru premiul oferit!

De curand am inceput evaluarea celor doi traineri principali din cadrul Extreme Training, anume a mea si a lui Dan Lambescu.

Datele au fost culese din chestionarele de feedback oferite de participanti la sfarsitul trainingului. Mai jos aveti centralizata intrebarea privind asteptarile participantilor.

Deosebit in chestionarulde feedback intocmit de Extreme Training este si varinata> “Diferit de asteptarile mele mi-a păcut”. Sinceri fiind si cu noi si cu voi, de multe ori paricipantii vin cu anumite asteptari, uneori neconturate, alteori in comparatie cu alte traininguri la care au participat. Astfel in urma sugestiei participantilor am introdus si aceasta varintă de răspus”Diferit de asteptarile mele mi-a păcut”. Conotaţia ei este pozitivă şi exprimă faptul că trainingul a fost diferit de aşteptări, dublat de precizarea “mi-a plăcut”. In cazul in care totuşi trainingul este diferit de aşteptări , dar nu i-a plăcut, participantul a bifat “sub aşteptări”.

Parerea generala a cursantilor in cateva cuvinte!
–>  a fost o experienta neasteptat de placuta. Am invatat cine sunt eu cu cei din jur si cum pot exista prin flexibilitate, pozitivism si diplomatie
–>  cred ca fost interesant si mi a raspuns la niste intrebari
–>  super tare, mai vreau
–>  consider ca este un training care te ajuta sa comunici mai bine, sa ti indepartezi fobiile, sa gandesti pozitiv
–>  a fost un trainning foarte distraciv si interesant in acelasi timp
–>  interesant – tehnici de comunicare la care nu m am gandit
–>  continutul trainingului este extrem de util si nou cu real substrat
–>  mi-a placut, nota 10 din partea mea
–>  interesant – tehnici de comunicare la care nu m am gandit
–>  am invata lucruri noi, mi a placut
–>  foarte interesant
–>  eu nu am pareri …doar idei.trainingul e o idee
–>  experienta inedita de informare si socializare,dobandire de cunostinte in domeniul comunicarii
–>  buna,utila
–>  pasionant, elocvent,eficient
–>  un training excelent despre un subiect foarte util
–>  comunicarea in afaceri cluj dan
–>  antrenant
–>  training de echipa cu proceduri clare testate
–>  pozitiva in general .multe noutati
–>  am acumulat un bagaj imens de informatii
–>  foarte tare
–>  a fost extrem de interesant si chiar sunt doritoare sa aplic ceea ce am invatat
–>  super
–>  ok, interesant, introducerea in NLP mi a trezit curiozitatea in aceasta materie
–>  a fost interesant,placut
–>  foarte informativ si interesant
–>  util
–>  parerea mea este foarte buna
–>  am invatat lucruri interesante
–>  informatii utile,interesante si mediu placut
–>  imi va fi folositor in viitoarea ma cariera
–>  un training util pentru comunicarea in viata de afaceri si in cea de zi cu zi
–>  parere generala -buna

puncte forte enumerate in mod expres de participanti:
–>  comunicarea a fost unelata de baza in interactiunea din cadrul grupului de cursanti.fiecare dintre noi am fost pusi in situatii extreme emotional.majoritatea celor ce au participat s au identificat cu grupul
–>  1.procesele -exercitii 2.autocunoastere mai buna si ca efect
–>  un trainer flexibil, exercitiile , hand out urile
–>  exercitiile
–>  multitudinea de exercitii
–>  interactivitatea, noutatea celor prezentate
–>  materialele si informatia folosita
–>  subiectele abordate, trainerul, colegii de grup
–>  exercitiile
–>  am descoperit unele lucruri despre propria persoana
–>  experimentarile, exemplificarile
–>  e distractiv
–>  sinteza, limbajul accesibil, deschis catre cursanti, angajarea lor in experiete deosebite
–>  noutatea, exercitiile practice
–>  aplicatiile
–>  exercitiile si exemplificarile
–>  exercitiile practice
–>  dialog continuu, modul de predare
–>  echilibru intre informatie si exercitii
–>  mesajul milton
–>  informatie utila, multa, concentrata
–>  dinamismul, informatiile noi si variate, aplicatiile practice-joculetele, activitatile in grupuri
–>  informatie structurata, aplicatii , aplicare concreta
–>  comunicarea, modul liber de exprimare
–>  te ajuta sa constientizezi si teoretizezi ceea ce faci in fiecare zi
–>  limbajul hipnotic milton si raportul
–>  exercitiile
–>  aplicarea in practica, structurarea
–>  au fost tratate probleme ce pot fi aplicate in viata de zi cu zi
–>  comunicarea si punerea lor in aplicatie
–>  faptul ca aplicam teoria prin diverse exercitii
–>  planificarea, programul de training, trainerul si echipa de cursanti
–>  joculetele incluse dupa fiecare parte de teorie hand out urile primite, unele informatii care au contribuit la autocunoastere

O valoarea a Extreme Trainig este Integritatea. Totdeauna este loc de mai bine. Mai jos, intrebati fiind, cursantii au mentionat lucrurile care considera ca ar putea fi imbunatatite:

–>  materiale audio video ar fi un mare plus
–>  jahari window la sfarsit, coloana sonora pentru tehnica fosnetului
–>  cred ca este realizat bine, structura trainingului este ok
–>  probabil mai mult suport scris
–>  digresiunea pemarginea subiectelor ar trebui sa fie mai redusa,
–>  suportul tehnic ar putea fi imbunatatit
–>  momentan nu am idee, mi a placut asa cum a fost
–>  este ok
–>  sala de desfasurare a trainingului ar putea fi imbunatatita.
–> exercitiile practice pot fi insotite de muzica de meditatie sau relaxare in surdina
–>  expus mai pe larg si nu doar in 1 weekend
–>  mai mult timp dedicat individual, din parte trainerului fiecarui participant
–>  prin mai multe detalii, mai descriptiv
–>  s-ar putea intra mai in detaliu si s-ar putea tine o perioada mai indelungata
–>  suport de curs mai amplu, slidere mai multe in timpul prezentarii
–>  ambianta mai prietenoasa-localizare afara
–>  mai multe aplicatii
–>  poate mai multe exercitii pe fiecare capitol in rest nimic.e ok
–>  reduceri pentru elevi studenti/elevi-20-30%
–>  astept continuarea pe Sleight of mouth in toamna
–>  din punctul meu de vedere nu trebuie imbunatati nimic.pastreaza acelasi format de curs si aceeasi activitate relaxata
–>  varianta in engleza pentru a putea avea clienti de talie internationala

mentiuni ale cursantilor privind un lucru care li s-a parut interesant:

–>  exista in fiecare dintre noi resurse indeajuns de puternice pentru a face fata cu succes oricarei situatii
–>  ideea importanta este ca suntem produsul mintii noastre si de noi depinde schimbarea
–>  a fost un super training, nu-I asa ?
–>  pentru a putea comunica cu o persoana trebuie sa identificam bine comportamentul acelei persoane
–>  intotdeauna sa privesti pozitiv , este posibil sa schimbi lumea astfel
–>  primesti ceea ce nogociezi
–>  sunt simpatic, nu-i asa?
–>  cel mai mare NLP ist a fost isus
–>  autocunoastere si coordonare
–>  comunicarea este foarte complexa si plina de tertipuri
–>  cu metalimbajul iti poti toca parintii
–>  putem schimba starea interioara a noastra si a celuilat participant
–>  ca putem fi mai abili cu cei care discutam
–>  cel mai flexibil element al sistemului conduce sistemul
–>  nlp dezvoltarea proprie si a comunicarii interpesonale
–>  comunicarea este totul
–>  mintea omului este programabila, influentabila
–>  cel mai flexibil element al sistemului conduce sistemul
–>  sa fi flexibil ca sa poti conduce
–>  milton
–>  rolul comunicarii este raspunsul
–>  cel mai flexibil element al sistemului conduce sistemul
–>  hipnoza,raport
–>  ca este foarte important sa iti adaptezi pozitia in functie de cea a interlocutorului pt o comunicare mai buna
–>  oamenii sunt usor de manipulat daca cunosti limbajul potrivit -parere personala
–>  subconstientului ii place pozitivismul
–>  cel mai greu este folosirea respiratiei
–>  metalimbajul este cel mai puternic instrument NLP
–>  elementul cel mai flexibil dintr un sistem conduce sistemul
–>  rostul comunicarii tale este raspunsul pe care il obtii

Mai jos aveti raspunsul la intrebarea cat de util li s-a parut trainingul!

Cifrele vorbesc singure, nu mai este nimic de comentat cel putin din punctul meu de vedere. Motto- ul nostru este the way to excellence!

Trainingurile deschise pe care Dan Lambescu le are programate sunt:

trainingul, separat de programul Negociatorul

Dezvoltare Personala si Leadership
Localitate Desfasurare Bucuresti
Date Desfasurare> 3, 4, 5 Octombie 2008

In cadrul programului Negociatorul doua zile, ziua 4 si ziua 6:

Felicitari inca odata lui Dan!

Personal cred ca feedbackul  este bun,  chiar excelent as putea spune.

Lui Dan i-am spus la un moment dat:  vreau sa fim primii, vreau sa oferim traininguri cum nu mai sunt in Romania.

Raspunsul lui Dan sincer  si asa putin suparat a fost : Da sunt cele mai tari, fac spectacol in training!

Asteptam feedbackurile voastre in continuare!

Marian Rujoiu

TIPOLOGIA CLIENŢILOR ÎN AFACERI

Scris de Nicoleta Grigoras

Nu puţini sunt întreprinzători care gândesc că este foarte uşor să fii client, deoarece nu ai decât de aşteptat formularea ofertelor, urmând să alegi soluţiile care îţi vor apărea ca fiind cele mai avantajoase. Un asemenea mod de gândire (care implică evident şi un anumit mod de a acţiona) este , însă, aşa cum experienţa o demonstrează, complet fals şi are la geneză fie neştiinţa de a întreprinde afaceri, fie comoditatea, fie necunoaşterea comportamentului şi a aspiraţiilor clientului.

„Meseria” de client nu este deloc simplă, ci dimpotrivă, se poate dovedi mult mai complicată decât cea a ofertantului. Pentru că orice client trebuie să îşi cunoască perfect interesele şi să fie capabil să decidă alegerea ofertantului capabil să răspundă cel mai bine doleanţelor sale. Mai mult decât atât, în timp ce ofertantul de gândeşte prioritar la afacere, clientul vizează realizarea unui anumit proiect.

De asemenea, o afacere realizată de un ofertant poate răspunde, într-o mai mică sau mai mare măsură doleanţelor clientului, acesta fiind cel care riscă mai mult. Şi, cu toate că ambii parteneri pornesc, împreună, în ceea ce am denumit „aventura” unei afaceri, clientul este cel care are de întâmpinat, adeseori, mai mulţi factori aleatori, de risc, chiar în condiţiile în care se adresează unui ofertant ce a mai realizat proiecte de tipul celui care îl interesează.

Pe de lată parte, clientul nu cunoaşte, adeseori, decât într-o mică măsură, cum va reacţiona mediul ambiental la proiectul său.

Cel „chemat” să soluţioneze acest complex „labirint” de interese, această veritabilă „confruntare”, este întreprinzătorul (intermediatorul unei afaceri) afacerii, respectiv, cel capabil să se transpună în rolul fiecărui client.

Iar acest fapt implică, în mod evident, necesitatea cunoaşterii tipologiei clientelei.

În funcţie de cuantumul capitalului disponibil, nivelul cunoştinţelor pe care le posedă şi scopul proiectelor lor, clienţii pot fi clasificaţi în opinia lui H. Fraisse astfel:

a) clientul care afirmă: “Eu ştiu tot“ (Atotcunoscătorul)

Clienţii, în loc să permită interlocutorului formularea unei soluţii, şi-o impun pe a lor. Este cazul acelui gen de client care aduce la cunoştinţa întreprinzătorului decizia sa de a rezolva într-o anumită manieră propriul proiect, fiind interesat numai de aflarea preţului tranzacţiei şi, în funcţie de acesta, urmând a decide pe cine va alege.

În situaţia unei asemenea atitudini comportamentale manifestată de client, este foarte posibil ca acesta să stăpînească bine noţiunile tehnice şi tehnologice aferente afacerii. În condiţiile în care întreprinzătorul doreşte să îşi asigure un câştig, el este cel care trebuie să accepte servirea intereselor unui asemenea client.

Situaţia este frecvent întâlnită în unele industrii, mai ales în cele producătoare de automobile şi/sau de bunuri de larg consum, acolo unde fabricanţii cunosc, de regulă, cum doresc să arate noile lor produse şi, drept consecinţă, nu mai au nevoie nici de consulting exterior, nici de întreprinzători creativi.

În alte cazuri, cum este cel al ramurii construcţiilor (subantreprenoriat), există riscul să se creadă doar stăpânul progresului şi să ignore posibilitatea de a fi ajutat cu o părere referitoare la soluţii mai performante din punct de vedere economic.

În astfel de situaţii, principala dificultate cu care se poate confrunta întreprinzătorul constă în a se face cunoscut ca aportor de idei, el trebuie să determine schimbarea “opticii” clientului, în sensul de a-l considera nu un simplu executant, ci un realizator capabil să gândească constructiv.

Astfel, atitudinea comportamentală a întreprinzătorului este de recomandat să aibă următoarele caracteristici:

- modestie, răbdare, prezenţă, este recomandabil să i se satisfacă clientului nevoia de a avea, în serviciul său, o întreprindere competentă, fiabilă şi competitivă;

- agresivitate redusă, maleabilitate relaţională şi dovedirea, progresiv, a propriilor calităţi creative.

Clientul va constata că întreprinzătorul posedă o înaltă competenţă profesională şi, nu după mult timp, îşi vă pune întrebarea : „Oare chiar ştiu tot?”.

Din momentul acesta el poate fi încadrat într-o nouă tipologie comportamentală:

b) clientul care afirmă: “Cred că ştiu despre ce este vorba, dar rămâne să mai discutăm“ (Neîncrezătorul)

În situaţia în care clientul gândeşte că poate utiliza, cu maximum de eficienţă, cunoştinţele furnizorului său caută să profite de aceasta. De aceea, furnizorul trebuie să se impună prin competenţă, iar clientul va deveni conştient de propriile sale limite. Este, spre exemplu, cazul societăţilor de audit şi consultanţă care ştiu, într-un mod extrem de inteligent, să “pună pe roţi” multe întreprinderi.

În general, neîncrezătorul este deschis, dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze de ceea ce deja există, aplicând deviza: “Nu căuta să reinventezi ceea ce a fost, deja, descoperit de alţii!”

Această categorie de clienţi este, poate, una dintre cele mai interesante pentru întreprinzător şi este recomandabil ca acesta să ţină seama de următoarele:

- clientul are deja propriile idei, s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte, la soluţiile acesteia, investind bani şi timp pentru studiul lor;

- prin dialogul purtat cu clientul, acesta poate aduce şi sau releva idei pe care întreprinzătorul nu le are;

- nivelul elevat, sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi, fiind mult mai uşor să creezi şi să menţii raporturi personale solide cu clientul, decât să lupţi cu indivizi care doresc, practic, să te transforme într-o persoană întreprinzătoare, dar fără aport de idei;

- apare riscul ca întreprinzătorul să comunice propriile sale idei unor persoane care se vor servi, individual şi gratuit de ele. Astfel este necesară o maximă atenţie referitor la modalităţile în care se desfăşoară dialogul şi are loc schimbul de idei, de informaţii;

- dacă dialogul este acceptat de ambele părţi, este preferabil a pune clar la punct toate detaliile afacerii.

Atitudinea întreprinzătorului faţă de acest tip de client constă în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial. Faţă de cazul precedent, în care se punea problema vânzării serviciilor, a stabilirii unui acord ferm între părţile implicate în afacere, în acest sens, întreprinzătorului îi revine sarcina de a simţi permanent evoluţia situaţiei şi de a prelua iniţiativa în fiecare moment în care afacerea ajunge într-o fază de derulare.

c) clientul care afirmă: “Eu nu cunosc mai nimic, eu sunt cel care cumpără rezultate!“ (Nababul)

Acest caz apare ca fiind cel mai atrăgător pentru marea majoritate a întreprinzătorilor, mai ales atunci când se caută soluţii originale, inovatoare. Este cazul ideal pentru un întreprinzător creativ şi pasionat de inovare şi de libertatea propriei imaginaţii.

Acest gen de client este relativ dificil de perceput, pentru că el are aerul unui om foarte serios, bine pregătit şi extrem de riguros, dar intenţiile sale sunt sau pot fi greu de anticipat şi nu rare sunt cazurile în care nababul nu are bani şi este doar în căutarea de noi idei, pe care să le valorifice în afaceri personale.

Tipul de afaceri recomandat de a fi practicat cu acest tip de client este, de regulă, cel de vânzare-consultanţă.

Este recomandabil, ca în cazul întâlnirii acestui gen de client, întreprinzătorul să:

- abordeze şi să analizeze complex şi complet problemele ridicate de client, pentru a se convinge de fezabilitatea proiectului acestuia;

- înceapă apropierea de client cât mai curând posibil, încă din faza în care acestuia i-a încolţit ideea, astfel încât să se situeze pe poziţia expertului capabil să ia pe cont propriu afacerea, înaintea eventualilor concurenţi;

- antreneze clientul în activitate, alături de şi împreună cu el, generându-se dorinţa de conlucrare şi cooperare;

- creeze şi să menţină un contact strâns şi permanent cu responsabilul de proiect, la client, pentru a sesiza evoluţia mentalităţilor acestuia şi a putea reacţiona cu oportunitate, eficient.

Bibiografie: Dan Popescu “ Eficienţa comunicării în afaceri”

Scris de Nicoleta Grigoras

Exercitiu de Improvizatie cu Radu Gabriel

Aveti in acest filmulet un exercitiu de improvizatiesustinut de Radu Gabriel. Este o demonstratie, cum doi oameni joaca Rolul unor Experti la o conferinta de presa, vorbind despre obieceiuri de imperechere la Girafele Pitice

Aveti in acest filmulet un exercitiu de improvizatiesustinut de Radu Gabriel. Este o demonstratie, cum doi oameni joaca Rolul unor Experti la o conferinta de presa, vorbind despre obieceiuri de imperechere la Girafele Pitice
Prezentarea a fost facuta in carul  unui Workshop furnizat de Extreme Training in cadrul Salonului International de Psihologie 2008. Chiar daca imaginea putea fi mai buna, speram sa va placa, sa va amuze si sa va demonstreze totodata ca aceasta capacitate de a fi spontan si de a gasi raspunsuri ingenioase, o are fiecare dintre noi. In cadrul Programului Negociatorul implementat de Extreme Training te asteapta multe surprize, detalii pe www.traininguri.ro
Vizionare placuta

Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro

Tactica Ezitarii in negocieri

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, Furnizorul tau de performanta

http://www.traininguri.ro

Tactica ezitarii functioneaza. Este una din tehnicile cu care opereaza cei mai experimentati negociatori fie in vanzari fie in viata profesionala. Cel mai nimerit pentru ilustrare, consider a fi un exemplu.

Sa presupunem ca ai o masina, pe care nu prea o folosesti. Ti-ai propus sa o vinzi. Masina este in perfecta stare de functionare, dar tu ai deja o masina de serviciu si nu o mai folosesti aproape deloc. Incepi sa o cureti sa o aranjezi astfel incat sa fie o afacere buna.

Vecinul tau Florin tocmai intra in vorba cu tine.

- Salut vecine, ce faci!

- Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin praful, vreau sa o vand!

- Interesant, eu tocmai ma gandesc sa cumpar o masina pentru sotia mea!

- Pai ti-o vand eu!

- Cat ceri pe ea!

- M-am gandit undeva la 7 000 euro!

- Mai lasi ceva?

- Sa zic ca pot cobor pana la 6 000 cel mult, dar mai mult de atat nu pot!

- O sa discut cu sotia mea! Intre timp gandeste-te daca poti sa mai lasi putin la pret, spune Florin!

Florin pleaca bucuros! Cunoaste piata auto si stie ca acea masina face aproximativ 8 000 Euro. La 6000 euro, se gandeste ca este un adevarat chilipir. Nici nu se gandea ca vrea atat de putin. Si pare-se ca vecinul mai este dispus sa lase vreo 500 Euro, mai ales ca numai in cateva secunde a lasat 1000 euro! Astfel ca probabil Florin se va intoarce la vecinul lui si ii va face o oferta de vreo 4200 Euro, urmand ca apoi sa urce oferta pana la 4 500. Posibil sa cumpere masina!

Tu, care vinzi masina, nu ai facut o afacere foarte buna. Cum ai fi putut proceda? Sa reformulam dialogul astfel incat sa stii data viitoare!

- Salut vecine, ce faci!

- Salut Florin!Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin praful, vreau sa o vand!

- Interesant, eu tocmai ma gandesc sa cumpar o masina pentru sotia mea!

(nu ti-a trecut prin cap ca vecinul tau este un potential cumparator altfel nu i-ai fi spus asa direct ca vrei sa o vinzi, dar folosesti Tehnica Ezitarii)

- Florin, sincer sa fiu, asa am zis si anul trecut ca o vand, insa nu m-am indurat de ea!

- Pai de ce? (Intreaba Florin)

- Stii, este o masina excelenta, am avut grija de ea ca de copilul meu, merge bine, consuma putin, este o adevarata bijuterie! (Spui tu!)

- Am inteles, si daca ar fi sa o vinzi cat ai cere pe ea!

- Este de nepretuit pentru mine, m-am atasat de ea, ma gandesc sa o pastrez pentru fiica mea care implineste 18 ani peste 1 an de zile. Va trebui sa ma duc atunci la targuri si cine stie ce harb nimeresc!

- Am inteles, spune Florin! Se pare ca nu vrei sa o vinzi!

- Florin, o sa fiu cinstit cu tine! Pana la urma probabil o sa o vand. Fiecare lucru are pana la urma pretul lui! Daca tu vrei sa cumperi insa, chiar ti-o recomand pentru ca este cea mai buna afacere pe care o poti face! Cat ai fi dispus sa oferi pe ea?

- Pai ma gandesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin stie ca pretul ei ar fi de 8000 E, in plus cunoaste masina si proprietarul si stie ca a avut grija de ea )

- Fii serios Florine, stii tu, face mai mult de atat! Eu cred ca aceasta masina face aproape 10.000 Euro, insa mai putem discuta daca te hotarasti! (si tu tot la 7000 te gandeai, insa presupui ca este dispus sa dea mai mult decat nivelul primei oferte facute anume 7 000).

Dialogul poate continua. Cel mai probabil dupa cum va dati seama Florin ar putea cumpara masina la 8-8500E. Te invit sa compari cele doua dialoguri! Cu siguranta vei constata ca a doua oara te-ai comportat mai bine.

Aceasta Tehnica a Ezitarii este extrem de simplu de folosit si are un corespondent in viata reala. Ai sansa sa castigi in acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci de mii de euro in cazul contractelor mari, in numai cateva minute!

Aceasta tehnica are cateva merite, recunoscute unanim de negociatorii experimentati, mai ales daca este folosita elegant!

1. Primul avantaj este ca inviti partenerul sa faca prima oferta! (o alta tehnica de negociere).
2. Al doilea avantaj este ca-l faci pe partenerul tau sa-si doreasca mai mult masina (oamenii in general tind sa-si doreasca lucrurile pe care simt ca le-ar putea pierde din mana).
3. Al treilea avantaj, probabil si el mai mare, este ca pui in valoare mult mai bine produsului tau, comunicandu-i ca nu prea esti incantat sa te desparti de el.
4. Al patrulea avantaj este ca folosind tehnica ezitarii vei bloca suspiciunile cumparatorului, deoarece daca te-ai grabit sa vinzi si sa lasi la pret, cu siguranta cumparatorul va deveni suspicios si s-ar putea intreba: Daca masina este buna, de ce este grabit sa o vanda, are oare vreo problema?

Sper ca te-am convins sa folosesti aceasta tehnica. Ea poate fi folosita in combinatie cu alte tehnici. Face minuni. Testeaz-o si spune-mi cum a mers! Ea poate fi folosita atat de vanzator cat si de cumparator. este drept nu poate fi aplicata intotdeauna, insa de cele mai multe ori functioneaza!

Intrebarea de 1000 de puncte este urmatoarea: Ce faci cand cineva foloseste aceasta tehnica? Pune-ti creativitatea la incercare si incearca sa dai un raspuns! Pentru pasionatii de Negociere sau de Vanzari Extreme Training are disponibil trainingul de Manipulare Comportamentala in Vanzari ce va avea loc in data de 7-8 iunie. Te poti inscrie chiar acum pe www.traininguri.ro

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, Furnizorul tau de performanta

http://www.traininguri.ro